Corretor de imóveis – Vantagens e Benefícios: você ainda confunde?

Não é difícil escutar corretores de imóveis reclamando que o produto tem uma porção de benefícios, mas mesmo assim o cliente não compra e é por isso que o mercado imobiliário está difícil. O que está acontecendo é que estamos confundindo vantagens e benefícios. Como assim? Não é a mesma coisa? Claro que não.

Pense no seguinte: Você provavelmente tem uma TV com controle remoto, certo? Quantos botões você realmente utiliza? Eu utilizo o para mudar o canal ou controlar o volume e nada mais. Você deve estar pensando: Está bem, André. Mas o que isso tem haver com vantagens e benefícios?

É muito simples: Se você tem um produto com muitas funções (podemos chamar isso de vantagens), mas ele só se torna benefício quando você realmente tira proveito da função. Fora isso, o produto fica caro aos olhos do cliente, porque tem uma porção de coisas sem utilidade e é por isso que ele reclama. Afinal, ele estará pagando por algo que não vai utilizar.

Vou dar outro exemplo pra você compreender melhor o que quero dizer: Quero lhe vender um imóvel, certo? Eu lhe apresento e digo que o condomínio dispõe de uma bela quadra de tênis e academia. Cá pra nós: Isso tem um custo, você concorda? Se o cliente gosta de praticar o esporte, ele aproveitará o espaço, ou seja, terá um benefício. Se ele não tiver tempo ou vontade para praticar o esporte, então isso é uma vantagem, mas não interessa ao cliente.

Mais um exemplo para finalizarmos: Eu lhe vendo um treinamento para sua equipe de vendas. Qual é o benefício deste treinamento? Aliás, qual é a vantagem disso? A vantagem é que você tem um instrutor a disposição para aquele momento, mas o benefício você só terá mesmo quando sua equipe tirar proveito e vender mais a partir dos conhecimentos adquiridos. Entendeu a diferença entre vantagens e benefícios?

A definição é muito simples: Vantagem é o que você tem à disposição e não utiliza. Benefício é o que você tem e faz bom uso. Eu fico por aqui e espero que daqui em diante você apresente benefícios, ao invés de vantagem. Assim você terá condições de vender mais!

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