Olá, corretor de imóveis! Tudo bem?
Quando comecei na carreira de corretor de imóveis, cometi um erro muito comum no mercado imobiliário: acreditava que o sucesso dependia, acima de tudo, do preço do imóvel. Pensava que, para vender mais, bastava baixar os valores. Mas logo percebi que essa lógica não se aplicava. O problema nem sempre era o preço em si, mas sim a percepção de valor do cliente.
Foi ao ler o livro Seu Cliente Pode Pagar Mais, de Ian Brooks, que compreendi um ponto essencial: quando a objeção está no preço, geralmente há duas razões principais para isso acontecer.
1. O preço está acima do valor de mercado
Se um imóvel tem valor de mercado estimado em R$ 100 mil e está sendo ofertado por R$ 500 mil, é natural que o cliente questione o preço. Mesmo que o imóvel tenha diferenciais, o mercado tem um teto para os valores, e um preço excessivamente alto pode afastar compradores.
2. O cliente não percebe valor no imóvel
Se o preço está alinhado ao mercado, mas o cliente ainda insiste que está caro, o problema pode ser outro: falta de percepção de valor. Em outras palavras, ele não enxerga benefícios suficientes para justificar o preço pedido. Isso pode acontecer quando não destacamos corretamente os diferenciais do imóvel ou não compreendemos as reais necessidades do cliente.
É claro que há outras variáveis envolvidas, mas essa reflexão já ajuda a entender melhor a raiz da objeção. E lembre-se: nem todo pedido de desconto significa que o cliente acha o imóvel caro. Muitas vezes, ele só está tentando negociar o melhor valor possível.
Portanto, antes de ceder a descontos, foque em mostrar valor. Conheça bem o imóvel, destaque seus diferenciais e, principalmente, entenda o que realmente importa para o cliente. Assim, suas chances de fechar boas vendas aumentam consideravelmente.
Um grande abraço, boas vendas e sucesso sempre! 🚀
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