Um estande de vendas com recepção e pré atendimento que afasta, em vez de aproximar, é capaz de comprometer todo o investimento em marketing e estrutura da incorporadora.
A equipe do Portal Publicidade Imobiliária visitou recentemente o estande de vendas de uma grande incorporadora de São Paulo para cobrir um evento. Quando chegamos percebemos que o evento tinha sido cancelado e nem o coordenador do plantão sabia que o tal evento iria acontecer. O que deveria ser um momento de encantamento e apresentação do empreendimento transformou-se em frustração logo na chegada. Antes mesmo de qualquer conversa fomos recebidos com um você é de onde, tem interesse em comprar. A percepção na recepção foi das piores possíveis: olhares que pareciam medir roupa, carro e celular substituíram o “bem-vindo” que qualquer cliente merece.
Em vez de um atendimento cordial e atencioso, recebemos uma abordagem apática. A impressão que ficou é que essa incorporadora já deve ter perdido muitas vendas por causa desse tipo de atendimento e, pior, deixou uma péssima imagem de sua marca. Talvez seja por isso que um empreendimento localizado em uma região tão privilegiada esteja, ainda hoje, encalhado.
O problema do pré-julgamento
Estereótipos de consumo
Corretores de imóveis, muitas vezes pressionados por metas agressivas, acabam construindo em sua mente um “perfil ideal” de comprador: alguém com vestimenta formal, carro de luxo e celular de última geração. Esse filtro invisível leva a uma seleção inconsciente de quem merece atenção, como se apenas a aparência definisse o poder aquisitivo. O resultado é que visitantes que fogem desse estereótipo e que poderiam ser compradores sérios acabam recebendo um atendimento frio ou desinteressado, perdendo-se vendas que jamais serão contabilizadas.
Avaliação superficial
Julgar o potencial financeiro de uma pessoa pelo que ela veste ou pelo carro que dirige é uma armadilha perigosa. Muitos clientes com grande poder de compra optam deliberadamente pela discrição, valorizando conforto e simplicidade no dia a dia. O corretor que baseia sua abordagem apenas em sinais externos ignora que, em imóveis de alto padrão, compradores discretos são justamente um público frequente. Essa visão limitada não só fecha portas para oportunidades, como também revela falta de preparo profissional.
Ambiente intimidante
Quando o visitante percebe olhares avaliativos ou um atendimento que exige “provar” capacidade de compra, o clima do estande deixa de ser acolhedor e se torna hostil. Em vez de explorar o projeto com tranquilidade, o cliente sente-se testado, como se estivesse participando de uma entrevista para “merecer” atenção. Essa tensão mina a confiança e faz com que muitos desistam da visita antes mesmo de conhecer as qualidades do empreendimento, levando a um afastamento silencioso e irreversível.
O prejuízo para a incorporadora
Perda de vendas reais
Cada visitante ignorado ou mal-atendido representa uma oportunidade que dificilmente volta. O cliente desvalorizado raramente retorna ou recomenda o empreendimento, transformando uma abordagem desatenta em dinheiro literalmente deixado na mesa.
Reputação em risco
Em tempos de redes sociais, uma experiência negativa não fica restrita ao estande de vendas. Comentários, avaliações on-line e relatos boca a boca se espalham rapidamente, manchando a imagem da marca e afastando potenciais compradores que sequer tiveram contato direto com a incorporadora.
Investimento desperdiçado
Campanhas de marketing, anúncios digitais, maquetes sofisticadas e cafés gourmet perdem totalmente o efeito quando o atendimento falha. Todo o investimento para atrair visitantes se transforma em prejuízo se, na hora decisiva, o corretor não oferece a experiência que convence o cliente.
Empreendimento parado
Mesmo em regiões altamente valorizadas, um mau atendimento pode encalhar um projeto promissor. Imóveis que deveriam ter alta velocidade de vendas acabam permanecendo disponíveis por meses ou anos simplesmente porque o primeiro contato com o cliente não gerou confiança nem encantamento.
Como reverter esse cenário nos estandes de vendas
Treinamento de constante
Cada visitante deve receber o mesmo nível de atenção e cordialidade, independentemente de roupa, carro, celular ou qualquer sinal externo de poder de compra. Para isso, é fundamental que as equipes passem por treinamentos periódicos voltados para empatia, atendimento humanizado e valorização da diversidade. Esses programas devem incluir simulações de atendimento, dinâmicas de sensibilização e discussões sobre preconceitos inconscientes, ajudando corretores a identificar e eliminar julgamentos automáticos que afastam clientes.
Processo de recepção padronizado
Um protocolo claro de recepção garante que todos os clientes tenham a mesma experiência positiva desde o primeiro “bom dia”. Isso pode incluir etapas simples, como saudação imediata, apresentação do empreendimento, oferta de material informativo e acompanhamento durante todo o tour. Ao padronizar o atendimento, a incorporadora evita que a simpatia ou a atenção ao cliente fiquem à mercê do humor ou da percepção individual de cada corretor.
Cultura de respeito e inclusão
Mais do que treinamentos, é preciso criar uma cultura organizacional que valorize o respeito e a inclusão como pilares do negócio. Isso significa estabelecer códigos de conduta, comunicar de forma clara que discriminação — mesmo a mais sutil — não será tolerada, e reconhecer publicamente as equipes que se destacam no bom atendimento. Quando a alta gestão reforça esses princípios e dá o exemplo, toda a equipe se sente responsável por praticá-los.
Monitoramento constante
Avaliar o atendimento de forma contínua é essencial para manter padrões elevados. Pesquisas de satisfação com clientes, visitas “misteriosas” (mystery shoppers) e análise cuidadosa de avaliações on-line permitem identificar falhas e agir rapidamente. Além disso, relatórios mensais e feedback individual para cada corretor ajudam a corrigir desvios, garantindo que a experiência positiva não dependa apenas de ações pontuais, mas se mantenha como rotina.
Um estande de vendas é mais do que maquete e café
Comprar um imóvel é a realização de um sonho para muitos. O estande de vendas deveria ser um ambiente de acolhimento, não de julgamento. Quando o corretor de imóveis ignora ou trata mal um visitante porque ele não se “parece” com o comprador ideal, a empresa perde mais do que uma venda: perde credibilidade e compromete a velocidade de vendas, mesmo em regiões valorizadas.
O caso vivido pela equipe do Portal Publicidade Imobiliária é um alerta para todo o mercado. Julgar clientes pela aparência é um erro que custa caro. Respeito, empatia e profissionalismo são o verdadeiro diferencial competitivo e as incorporadoras que entenderem isso primeiro conquistarão a confiança e os negócios de um público cada vez mais exigente.
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