A percepção do cliente em relação aos pilares da negociação em vendas

Negociar é muito mais do que colocar as cartas na mesa para ver o que acontece. Quem se prepara para negociar com o cliente tem maiores chances de conquistar resultados satisfatórios. É um jogo que exige estratégia ao invés de força.

Toda negociação possui três pilares: Tempo, informação e poder:

• Qual é o tempo disponível que você possui para negociar?
• Quanta informação você tem sobre o outro lado (a pessoa que negocia com você)? 
• Quanto poder (influência) você exerce sobre a outra pessoa?

 Tais variáveis da negociação são ampliadas ou encolhidas com base na percepção que o cliente possui de você. Aos olhos do cliente você pode ser um “vendedor de sucesso” ou um “medíocre tirador de pedidos”. Tudo é uma questão de percepção.

O primeiro passo para obter vantagem na hora de negociar é acreditar no seu poder e nas opções que possui. Concentre-se nos seus pontos fortes e nas possibilidades de êxito que você tem. Quando agimos desta maneira estamos enviando uma mensagem ao cérebro e modelando nossa mente para o sucesso.

Muitas vezes substimamos o nosso potencial e superestimamos o potencial do outro. Quando fazemos isso estamos transferindo o poder de mãos e aumentando as chances do outro lado conseguir tudo que quer na negociação, visto que as percepções se alternam e você passa a ser o “lado fraco” da negociação enquanto enxerga o outro como o “gigante”.

Alterar a percepção do cliente e aumentar seu poder de negociação só depende de você. Um forte abraço, boas vendas e nos encontramos no topo!

André Vinícius é palestrante de vendas, consultor e escritor.

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