Estar dentro do cartório fechando o contrato de venda é a etapa do processo de negociação mais esperada pelo corretor de imóveis. Nesta hora, sentimos que nada mais pode dar errado e já começamos a planejar o que faremos com a nossa comissão.
Imagine o seguinte diálogo entre um corretor e um cliente no momento da assinatura do contrato:
Corretor de Imóveis: Parabéns Sr. João, o senhor fez um excelente negócio. E sabe o que é mais bacana? O senhor vai morar no mesmo prédio que o Dr. Marcelo.
Sr. João (o cliente): Dr. Marcelo, o cardiologista famoso?
Corretor de Imóveis: Ele mesmo. O senhor também o conhece?
Sr. João (o cliente): Sim, conheço e não o suporto. Tive um grande desentendimento com ele e não quero vê-lo nem que me paguem para isto.
Resultado? Acordo desfeito dentro do cartório na hora da assinatura do contrato.
Ficção? Não! Este é um fato real que aconteceu comigo. Momentos como esses devem ser evitados, e, infelizmente, tive que aprender esta lição na prática.
Acredito que em todos os momentos da nossa vida temos a oportunidade de rever os acontecimentos para aprimorar a nossa postura. É fundamental criar condições para transformar os imprevistos em fatos previstos, por isso que hoje compartilho esta experiência com vocês.
Neste caso, ficou ainda mais evidente que cada fase da negociação é importante e deve ser respeitada. Se chegamos ao fechamento de uma venda foi porque ultrapassamos com sucesso todos os desafios das etapas anteriores.
Na assinatura do contrato, já dentro do cartório, ou seja, na etapa final, mude o foco para o cliente, incentive-o a expressar o sucesso de sua nova aquisição, motive-o a falar dos novos projetos que poderão se tornar realidade na vida dele. Não corra o risco de um pequeno detalhe impactar negativamente sobre uma decisão que já foi tomada.
Um profissional diferenciado compreende que é importante saber a hora de falar e também o momento certo de calar. Muitas vezes, temos a falsa sensação de que quem fala mais controla a situação, quando a realidade é oposta.
Fica a dica: no ato da assinatura do contrato, já não cabe mais falar dos benefícios do imóvel, pois todo o direcionamento de percepção para isso já foi feito e o cliente validou os seus argumentos com a compra do imóvel.
Vendas são construídas a partir de detalhes. Atente-se a isso e bons negócios.
E você, já perdeu alguma venda ou conhece algum corretor que tenha desperdiçado a chance de fazer um bom negócio por falar demais?
Compartilhe seu caso conosco e vamos enriquecer a nossa reflexão.
Por: Guilherme Machado
Guilherme Machado: Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado
Fonte: www.guilhermemachado.com
Comigo aconteceu diferente, eu mostrei uma casa a uma senhora que estava em companhia das filhas ela descartou de primeira, quando saiu na porta viu alguém que ela conhecia e perguntou aquela mulher mora aqui por perto? eu nunca tinha visto tal mulher mais encima da bucha respondi, mora na casa vizinha. Foi quando ela disse vamos pra o cartório que eu vou querer a casa a anos que eu procurava essa infeliz pra ter um acerto com ela e sendo vizinha dela vai ser minha oportunidade.
Olá Jorge,
Obrigado por compartilhar a sua história conosco. Ela enriquece a nossa reflexão e nos mostra o quanto o nosso mercado é diverso e rico em oportunidades. Por isso, mais do que nunca temos que estar atentos e qualificados para saber aproveitá-las e assim consolidarmos importantes negócios.
Até a próxima.
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