Efetivar a venda de um imóvel, seja ele novo ou usado, é o objetivo final do corretor de imóveis. No processo de venda, mais importante que o produto oferecido é a qualidade do serviço prestado ao cliente.
De acordo com o consultor Sylvio Lindenberg, o corretor de imóveis precisa antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, o profissional deve entender o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar e de que forma irá pagar para, então, poder indicar as melhores ofertas e os melhores negócios para a necessidade específica daquela pessoa.
Prestar o serviço com confiança, estar disposto a auxiliar o cliente, ser acessível, ter sensibilidade, demonstrar interesse em encontrar soluções e atentar-se aos aspectos tangíveis (aparência das instalações físicas, equipamentos, pessoal, material de comunicação e limpeza) são os aspectos básicos de um serviço de qualidade.
Além desses, Lindenberg aponta outros cuidados essenciais que precisam ser observados e praticados pelo corretor:
1- Estabelecer um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda;
2- Estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;
3- Identificar o motivador de compra do cliente: lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e dor.
4- Ao invés de vender características, venda benefícios. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos na fase de apresentação/demonstração do imóvel.
5- Buscar capacitação profissional. Os profissionais precisam ser qualificados para poderem colocar em prática os princípios da excelência na prestação de serviços.
Fonte: R7/Imóvelweb
