Ao sair para caminhar logo cedinho de manhã, me deparei na rua que levava ao Parque da Cidade, com uma cena típica de uma luta pela sobrevivência: um gato tentava caçar uma rolinha que estava na rua bicando a gramínea que nascia no canto do muro e também alguns pequenos grãos pelo chão de terra batida.
O gato estava há uns dois metros e meio do objetivo e caminhava lentamente para se aproximar e alcançar um ponto de onde pudesse desfechar o seu ataque e agarrar aquela rolinha que parecia nem perceber a aproximação lenta, calculada, silenciosa do felino.
Nesse momento o cérebro do gato produzia cortisol a substância que nosso cérebro produz quando estamos sob estresse e que serve para que nós lutemos ou desistamos da luta. No caso do gato a produção de cortisol servia para que ele planejasse o seu ataque. Já o cérebro da Rolinha produzia dopamina outra substância do nosso cérebro, ligada ao prazer.
A Rolinha estava feliz, bicava o chão, arrancava um fiozinho de grama e saltitava aqui e ali. Mas o gato se aproximava, chegava cada vez mais perto, caminhava agachado, passo a passo, devagarinho. Quando chegou a mais ou menos um metro da presa, ele parou completamente, ficou imóvel, concentrando toda sua energia no golpe que iria desferir contra o pássaro.
Quando tudo parecia consumado e o cérebro do gato já começava a produzir a dopanina da alegria de saborear aquela ave, eis que fatores externos alteram o rumo do seu plano. No momento em que a Rolinha se virou para a parede dando as costas para o gato e ele partiu para o ataque, uma moto fez barulho e a Rolinha ficou alerta e no mesmo instante um outro gato que não se preparou, que chegou de repente correu também para agarrar a Rolinha que rapidamente voou.
Que lição essa caçada nos dá?
A mesma coisa acontece em nossa vida todos os dias. Imagine você sendo um corretor e tendo um cliente no seu foco para realizar uma transação imobiliária. Você está concentrando toda sua energia nesse cliente? Esse cliente é realmente seu foco? Você está atento aos fatores externos, como um outo corretor atrapalhando a sua venda? Você sabe a hora exata de dar o “BOTE” de atacar?
Um corretor de imóveis tem que agir como aquele gato. Concentrar toda sua energia, todo seu foco no cliente com o qual está negociando. Deve eliminar qualquer risco externo de colocar obstáculos na sua negociação, afastando as variantes que influam na desistência do comprador, ou seja não dar chance do seu cliente ganhar voo.
Para isso você tem que usar a sua carga de cortisol para se preparar para o ataque e permitir que o cérebro do cliente produza dopamina para sentir prazer. Essa é a hora onde vão entrar as estratégias de vendas que falaremos delas depois.
Concentre seu foco. Acorde hoje e busque aquele cliente que quase fecha o contrato e vá atrás dele, tente realizar a venda, faça dela o seu compromisso no dia de hoje e consiga atingir o seu objetivo e comemore o resultado.
Por Tomaz de Aquino
jornalista, corretor, professor e escritor
