Os jovens por terem menos experiência de vida que seus pais, normalmente, não conhecem os entraves e alguns segredos básicos ao comprar um bem imóvel. Às vezes, até mesmo para mostrarem independência e que podem comandar a própria vida sem o auxílio dos mais velhos, saem em busca da primeira moradia, seja para investimento ou uso pessoal. E essa autossuficiência é mais visível quando o jovem alcança certa estabilidade profissional, tendo renda suficientemente satisfatória para financiar o bem desejado.
Após obtenção do bem, o cliente jovem e, claro, os que não têm experiência neste tipo de negociação, podem se sentirem lesados por descobrirem problemas ocultos que a propriedade não apresentou quando da vistoria realizada pelo corretor. É real, por outro lado, o fato de o corretor nem saber dessas limitações da unidade em comercialização. Por isso a importância de termos alguém com maior vivência para auxiliar nesse processo.
Pensando nisso, o corretor deve perguntar ao jovem cliente, caso mostre interesse: o senhor gostaria de mostrar este imóvel para mais alguma pessoa, um familiar, parente, amigo?
Ainda sim, é de suma importância que, na hora do fechamento da negociação, no ato da assinatura do contrato, após leitura completa do contrato de promessa de compra e venda, o corretor pergunte se as partes envolvidas têm alguma dúvida sobre os termos do acordo. E se o cliente, o jovem comprador, tem alguma dúvida em relação ao imóvel. Este é o momento certo para dirimir qualquer incerteza sobre o objeto negociado, justamente pela presença do proprietário vendedor.
Alguns questionamentos podem surgir. Se o interessado quiser voltar ao imóvel com outra pessoa para ter uma segunda opinião, será que a venda não pode cair? Se tentar explicar as cláusulas do contrato, o comprador não pode recuar?
Ao responder estas perguntas ressalto que vale mais apena perder a venda deste imóvel do que perder o cliente. O pior seria o cliente comprar o produto e depois falar que, você corretor, o ludibriou. Não devemos trabalhar no ramo imobiliário pensando apenas no dinheiro. A parte financeira é importante, sim, mas isso deve ser uma consequência da excelente prestação do serviço.
Normalmente, clientes com esse perfil, estão comprando o primeiro imóvel. Assim, não esqueça que ele certamente irá, ao longo da vida, adquirir outros e, ainda, poderá necessitar revender ou alugar aquele primeiro bem imóvel conquistado através da sua intermediação.
Dependendo do trabalho desempenhado pelo corretor, certamente o cliente se recordará e o contratará mais uma vez. Fidelizar o cliente é um dos segredos de se manter nesse mercado tão concorrido.
Por: Rodrigo Barreto
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