Razões para você abandonar o telemarketing para venda de imóveis

Na vontade de vender mais rápido seus imóveis, sobretudo aqueles que sejam considerados lançamentos, alguns gestores ou empresas do setor utilizam-se de uma estratégia invasiva, cara e que produz resultados um tanto controversos: o telemarketing para venda de imóveis.

A prática do telemarketing ou ‘oferta ativa’ como alguns gostam de dizer, tem muitos adeptos no mercado imobiliário. Quase todo gestor tem uma história para contar de um corretor que fez X ligações e dali tirou uma venda. É também muito fácil montar uma estratégia baseada nessa prática.

Quase que diariamente, gestores recebem ofertas de fornecedores de mailings, aquela lista com nomes, e-mails e telefones de possíveis compradores. Depois de adquirida a lista, é só convocar a equipe de corretores para utilizar a estrutura da imobiliária e mãos à obra. Na teoria é fácil e eficiente. Na prática, nem tanto.

O telemarketing para venda de imóveis é considerado como prática abusiva e passível de punição com multa pelo PROCON de diversos estados do Brasil, por ser considerado spam, aquele tipo de propaganda que de alguma forma chega até a pessoa, através do seu e-mail, telefone, WhatsApp e perfis em redes sociais, mesmo que ela  nunca tenha pedido qualquer tipo de informação à empresa que está oferecendo seu produto, ou, neste caso, empreendimento.

Como não sou um especialista jurídico, este artigo não irá falar a respeito das multas ou processos que a utilização do telemarketing para vender imóveis pode trazer para sua empresa. Vamos focar aqui nas consequências da reputação que sua empresa poderá sofrer ao adotar essa prática pela ótica de dois personagens: o cliente e o corretor.

O telemarketing visto pelo cliente

A tira acima, do personagem Calvin, de autoria de Bill Waterson, retrata como poder ser a reação de uma família ao ter o seu cotidiano invadido por uma ligação de telemarketing. Cordial e solícita após a primeira tentativa, a mãe se irrita diante da insistência do vendedor, terminando por se aborrecer depois de um certo tempo.

Mesmo que nos dias de hoje o telefone fixo esteja praticamente em desuso é preciso que o corretor entenda:

• A internet e a mobilidade deram poder ao consumidor. É ele quem determina o horário em que poderá falar sobre determinado assunto e uma abordagem no meio do seu dia poderá produzir antipatia ao invés de proporcionar um encontro comercial;
• Se o telefone fixo saiu de moda, o smartphone tornou-se item obrigatório e junto com eles os aplicativos de mensagem como o WhatsApp. Já falamos aqui algumas dicas a respeito do bom uso do aplicativo, mas muitos corretores ainda entendem que por ter acesso ao contato de uma pessoa, isso faz dela um cliente e envia ofertas e convites pelo canal. É muito maior a chance de bloqueio ao invés de uma venda;
• Ainda sobre WhatsApp, desde a popularização do aplicativo, muitos possíveis clientes solicitam informações sobre imóveis, indicam que desejam recebê-las através desse canal, o que não significa que deixaram o canal aberto para o telemarketing. Muitos corretores ainda avançam esse sinal e o resultado geralmente são reclamações, seguidas de bloqueios;
• Uma das primeiras sensações de quem recebe uma ligação de telemarketing para venda de imóveis é de um certo medo, gerado pelo desconforto de tentar entender como seus dados foram parar nas mãos da pessoa do outro lado da linha. É muito difícil o corretor conseguir explicar a a origem do mailling sem gaguejar;
• Parece barato, quase de graça realizar telemarketing para venda de imóveis. Se você acredita nisso é porque provavelmente trabalha em uma imobiliária grande com boa estrutura de telefonia. Mesmo nessas empresas, quando alguém analisa se a estratégia está funcionando ou não – e calcula investimento e resultados -, acaba por limitar custos e oferecer planos mais econômicos para a equipe realizar as ligações.

Quer dizer que não existe conversão em vendas em ações de oferta ativa? Existe, mas elas são cada vez mais difíceis de serem efetivadas. E como será que o corretor vê o telemarketing?

O telemarketing segundo o corretor

Como gestor imobiliário eu conheci dois tipo de corretores quando o assunto é o telemarketing ou oferta ativa:

• Corretores que aceitam trabalhar com esse tipo de ação, que recebem os contatos ou um mailling de seu gerente e dele tiram negócios. Convenhamos, são os mais raros;
• Profissionais que detestam esse tipo de ação e diante de tantas negativas nas ligações acabam por duvidar da credibilidade do mailling.

Se você está entre os primeiros, parabéns, continue seu trabalho de prospecção da maneira como sentir-se melhor. Só acredito que neste caso é provavelmente você quem faz a diferença e não o mailling ou seu jeito de ligar. Você venderia fazendo qualquer tipo de ação.

Mas se você é um corretor esforçado, que precisa de ajuda para obter melhores resultados de prospecção e atendimento e, assim como os colaboradores da tira abaixo, têm dificuldades de acreditar na confiabilidade do mailling oferecido pelo seu gestor, eu digo categoricamente, não faça telemarketing para vender imóveis!

Existem ferramentas mais inteligentes e eficientes para você prospectar possíveis clientes sem invadir sua privacidade. Ações como a criação de um blog especializado no seu bairro ou no tipo de imóvel que você domina, um posicionamento efetivo em redes sociais e a participação em fóruns serão muito importantes para você criar o melhor dos maillings, aquele formado por pessoas que pediram para receber informações sobre o seu trabalho.

Se você é gestor e não consegue fazer a equipe aderir ou alcançar aquele resultado de conversão de ofertas de poucos anos atrás, talvez não tenha percebido que o boom imobiliário ajudou muito a prática do telemarketing, criando a falsa impressão de que ‘era só ofertar para vender’. Você precisa entender de uma vez por todas que o cliente de hoje exige muito mais.

Crie novas formas de prospecção em sua equipe, incentive que seu corretor tenha presença digital, utilize ferramentas que permitam medir o desempenho de cada corretor. Assim seu  trabalho será mais eficiente e, acredite, mais barato também.

Um abraço, Denis Levati

Fonte: blog Beview