Por trás de toda oferta irreal existe um valor SENTIMENTAL.
A reclamação é normal, justa até. “Passei os melhores anos da minha vida naquela casa e vou vendê-la por preço de banana”?
Cabe ao corretor PROVAR por A+B com (dados, papéis, gráfico, notícias, documentos técnicos) – que o cliente está ligeiramente disforme no tocante a sua avaliação.
O que acontece, muitas vezes, e principalmente com corretores experientes, é que eles se acham TÃO FODÕES que apenas sua oratória irá demover o cliente da ideia de valorizar seu imóvel.
– SEU PREÇO TÁ FORA DE REALIDADE MEU SENHOR, SEU IMÓVEL É VELHO, ME DÊ PREÇO QUE EU VENDO...
Se o corretor de imóveis do século XXI for um sujeito sem paciência e que fica desconfortável para EDUCAR seu público, melhor mudar de profissão, pois estamos vivendo NOVOS TEMPOS, os clientes estão MUITO MAIS SENTIMENTAIS.
Então eu preciso BAJULAR OS CLIENTES? NÃO.
Preciso aceitar o valor que ele pede ? NÃO.
Você precisa ser um REALISTA EDUCADO.
Como diria Felipe Pondé no livro (Verdades e Mentiras, 2016) – “dizer a verdade o tempo inteiro deixaria o mundo insuportável”.
Existe uma linha tênue entre atitude e falta de educação, você precisa dizer com JEITO, que o cliente está ERRADO, pois se você não for realista com ele, com certeza a decepção será grande quando você chegar com uma oferta muito abaixo do que ele pediu.
“Mas Fabricio, melhor não falar nada e fazer logo a captação”. Ora! Captar de qualquer jeito ou fazer uma bela CAPTAÇÃO? Todo corretor de imóveis que sonha com EXCLUSIVIDADE deve começar com uma captação fodástica.
Corroboro a ideia do corretor Alexandre Barbosa, quando diz: “é melhor ter 1 imóvel no preço justo e conseguir vendê-lo, do que ter 10 imóveis com preços especulativos e não vender nenhum”.
– Mas Fabricio, tenho mais de 25 anos nessa profissão eu sei como as coisas funcionam…
Bem, não é só IDADE que vai lhe dar AUTORIDADE, o que vai lhe tornar um corretor de SUCESSO em 2017 é o NÍVEL DE CONHECIMENTO que você detém sobre VOCÊ mesmo, seu mercado e todos os seus atores SENTIMENTAIS.
No dia 07/04 o Fabricio Medeiros trará para São Paulo o seu Treinamento QBNegotiation – Negociação | Vendas | Fechamento.
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Autor: Fabricio Medeiros
