Todo corretor de imóveis tem como objetivo receber muitos leads e cada imobiliária ou incorporadora faz isso da sua maneira, com sua estratégica específica certo? Mas depois do lead chegar para o corretor de imóveis, vai de cada um usar suas técnicas próprias para converter o maior número possível dos leads em vendas.
Uma coisa que aprendi em minha carreira, é que para vencer e inovar no mercado onde estamos atuando, é preciso se inspirar em diversos mercados por mais diferentes do seu negócio que eles possam parecer, sempre se pode aprender alguma coisa. Por isso, tenho um número grande de sites e blogs nos meus Feeds e foi onde eu encontrei este artigo do Ricardo Jordão sobre venda por telefone que cai muito bem para o corretor, quando for fazer oferta ativa. Alguns itens eu adaptei para o mercado imobiliário ou acrescentei alguma informação para ficar mais específico para o corretor.
Corretor de Imóveis: Implemente agora estas dicas de vendas para melhorar sua oferta ativa
1. Liga cedo
Se o seu público-alvo são gerentes, diretores ou acima, que é o público que você quer para vender seus imóveis, sempre ligue cedo. Tipo sete ou oito horas da manhã. Os melhores do mundo acordam cedo. Você vai conseguir falar com um número maior de pessoas que tomam decisões na parte da manhã do que em qualquer outro horário do dia.
2. Ligue tarde
O mesmo acontece com o final da tarde ou do dia. Faça as suas ligações entre sete, nove, dez horas da noite. Sério! Nesse horário as secretárias e assistentes já picaram a mula, e os decisores estarão curiosos para saber quem é o maluco que está ligando nesse horário. Experimenta ai! E pare de mimimi.
3. Faça uma lista MATADORA de clientes potenciais
Corretor de imóveis prepare uma lista de clientes potenciais que você tem que ligar. Deixe a lista sempre a mão no seu computador ou pendurado ao seu lado. Sempre que der um tempinho, ligue para um dos caras. Ao invés de ir tomar um cafezinho, ou fumar um cigarrinho, pega o telefone e LIGA! Ter uma lista ao seu lado vai aumentar a sua eficiência em 500%.
4. O cliente não está? Liga para o próximo
Essa dica parece besta, mas eu preciso incluí-la na minha lista porque a grande maioria dos vendedores são pangarés demais, e na primeira tentativa de contato frustrada já estão desistindo de ligar. Ligou, o cara não está, dane-se, desligue o telefone e ligue para o próximo da lista; aconteceu de novo? Dane-se, ligue para o próximo, e assim vai até conseguir falar com alguém.
5. Não fica viajando na preparação
Ligue já sabendo por qual imóvel ele clicou no e-mail marketing enviado pela sua imobiliária. Ou então pesquisa o nome dele nas redes sociais. Googla o nome do cara e da empresa para quem você vai ligar se for preciso, checa se tem alguma novidade recente sobre ele ou descubra o que ele gosta de fazer,o tamanho da família dele, e pronto; a partir dai prepara a frase matadora que você vai usar, tipo “Bom dia João, aqui é o Corretor de imóveis X da Imobiliária Y. Eu estou te ligando porque eu tenho o imóvel certo para você e sua família, no bairro onde você trabalha e do lado onde seus filhos estudam. Ou ainda, no caso de ser um investidor, o valor do metro quadrado neste bairro valorizou X% e investir em imóveis neste local é um excelente negócio. O tom da sua voz no telefone tem 50% de influência no fato do cara continuar a te ouvir ou não.
6. Ligue primeiro para quem não decide nada
Tá inseguro sobre o que falar para o cara que decide? Então liga primeiro para quem não decide nada e peça por mais informações que possam te ajudar a matar a pau na ligação com quem decide. Diga ao cidadão o que você quer fazer pela empresa e peça por nomes, fones, endereços de e-mails e dicas sobre a melhor hora para ligar. De novo, se o tom da sua voz for FORTE e DECISIVO, a pessoa vai te ajudar. Se você soar como um vendedor de enciclopédia que está precisando de ajuda para bater a meta, ninguém vai te ajudar.
7. Escreve TUDO que você vai falar
Coloca no papel tudo que você vai falar. Imagine o tipo de reação que as pessoas terão ao ouvir o seu discurso, e já prepare as suas respostas. Liste as perguntas que você quer fazer, crie um gráfico de objeções, e esteja preparado para fechar.
8. Follow-up na galera!
Além de ligar para novos clientes para abrir novos negócios, você provavelmente tem que fazer follow-up nos negócios que você já abriu. Corretor de imóveis use as regras acima para ser bem sucedido nos follow-ups que você tem que fazer!
9. Você vende enquanto está falando
Você acredita que você vende enquanto está falando???? Acredita mesmo??? Então prepare o seu discurso PALAVRA por PALAVRA. Diga o seu nome, empresa, a razão CLARA porque você está ligando logo no começo, e acima de tudo, deixe claro o BENEFÍCIO que o cliente terá com a sua oferta.
10. Nunca pergunte “se essa é uma boa hora para ligar?”
Nunca nunca nunca faça essa pergunta idiota para um cliente. Se ele atendeu o celular é porque ele pode falar. Então, seja objetivo e fale exatamente o que você tem a dizer. Se o cliente estiver em reunião e a sua proposta for bacana, o cara sai da sala para falar com você.
11. Não deixe mensagens na caixa postal quando estiver prospectando
Não adianta nada deixar a mensagem. O cara não vai retornar. Continue ligando em diferentes horários até conseguir falar com o cliente.
12. Preste MUITA ATENÇÃO ao tom da sua voz
De novo, 80% da sua mensagem é baseada na qualidade emocional da sua mensagem. As pessoas compram na emoção. Todo mundo compra na emoção. A sua voz + mensagem tem que emocionar. Você precisa ter CONVICÇÃO na voz. FIRMEZA, SEGURANÇA!
13. Não vomite em cima das secretárias
As secretárias e assistentes não são decisores de nada; e essa turma usa o seu discurso para te jogar na lata do lixo. Minha sugestão de discurso, “Joana, tudo bem? Como vai você? Aqui é o Corretor X da Imobiliária Y. O Pedro está? Eu preciso falar com ele sobre o imóvel que ele está procurando” e só.
14. Pratique, pratique, pratique
Você tem que ligar TODOS OS DIAS para novos clientes. TODO vendedor DECENTE faz algum tipo de prospecção TODOS OS DIAS. Absolutamente TODOS OS DIAS. Portanto, ensaie o seu discurso todos os dias. A prática diária vai transformar o seu discurso decorado em um discurso internalizado que irá transmitir firmeza, segurança e credibilidade para quem está te ouvindo.
15. Consiga o comprometimento do próximo passo
Todas as ligações tem que terminar com o comprometimento do cliente com o próximo passo que vocês vão seguir. “Me liga na semana que vem” não é aceitável. Ao final da ligação você precisa chegar em um comum acordo com o cliente sobre a data, horário e pauta da próxima conversa.
16. Seja persistente
Não desista facilmente. 95% dos vendedores que tem por ai desistem muito fácil de um cliente. Diferencie-se da galera sendo persistente. Seja educado, mas seja persistente.
17. Torne-se uma fonte de informações para o seu cliente
Envie artigos, links, relatórios especiais, convites para eventos, qualquer coisa que ajude o cliente a lembrar de você, se informar sobre o mercado e região onde ele se interessou no início, quando ele geou o lead.
Essas 17 dicas são verdadeiras aliadas para qualquer corretor de imóveis que deseja melhorar a performance em suas prospecções. Ofertas ativas, como ligações e contatos diretos, são essenciais para converter leads em vendas, especialmente em um mercado tão competitivo como o imobiliário.
Lembre-se, o sucesso na oferta ativa não vem apenas da técnica, mas também da mentalidade: ser persistente, estar preparado e transmitir segurança fazem toda a diferença. E, claro, cada cliente é único. Saber ouvir e ajustar a abordagem às necessidades específicas de cada lead é o que transforma um bom corretor em um corretor de excelência.
Agora é com você: coloque essas dicas em prática, faça os ajustes necessários para o seu estilo e acompanhe os resultados. O mercado imobiliário é cheio de desafios, mas com as ferramentas certas e a atitude certa, é possível conquistar grandes vitórias.
Boa sorte e ótimas vendas!
