Nos últimos anos é notória a maior exigência por parte dos clientes do mercado imobiliário. Eles têm mais acesso a informações dos produtos disponíveis e o volume de ofertas aumentou consideravelmente. Como esta a venda de um imóvel é um processo longo e com diversas interações, é fundamental entender as necessidades dos clientes de modo a potenciar desenvolver uma relação de confiança e longo prazo.
Para isso é necessário não só contar com uma série de tecnologias de opoio que consistem em um CRM imobiliário Customer Relationship Management para gestão de dados de contato e leads como também a definição de processos internos e envolvimento dos colaboradores da imobiliária para aplicar tais práticas.
O objetivo é desenvolver uma relação de confiança com os clientes. A empresa deve ser percebida como interessada em compreender o ponto de vista dos clientes, partilhar as suas opiniões e valores, fazer com que os clientes se sintam especiais de modo a desenvolver relações genuínas e recíprocas.
Por isso é fundamental ter todo histórico de atendimento do cliente. Não se esqueça que o processo de venda de um imóvel (principalmente residenciais) é longo. Ter todo histórico de conversas, telefonemas, visitas e etc. tornará o atendimento muito mais fácil e eficiente.
Para isso não basta apenas contar com sistemas de informação mas também é necessário que a cultura da imobiliária este orientada a desenvolver este tipo de relacionamento.
Como a compra de um imóvel é algo que em geral é feito uma ou duas vezes na vida de uma pessoa, outra forma de potencializar o valor de um cliente é conseguir receber indicações por meio de marketing boca a boca. Clientes que vem por este tipo de marketing já possuem um alto nível de confiança. Para isso é fundamental saber como criar uma experiência positiva por parte dos clientes para que seja possível receber indicações.
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