Em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário, é preciso ir além e, de fato, conquistar os clientes para fechar negócios. Lembre-se, muitas vezes o mesmo imóvel pode estar sendo anunciado por diferentes profissionais e imobiliárias. No final, o atendimento do corretor de imóveis pode ser o diferencial definitivo para o fechamento da venda. Para ajudá-lo, confira nossas dicas para cativar o cliente.
Quatro dicas para conquistar o cliente
1. Utilize a inteligência emocional
A inteligência emocional está ligada à capacidade de reconhecer e de expressar emoções e, quando necessário, controlá-las e transformá-las. Para o corretor de imóveis, saber gerenciar suas emoções e transmitir empatia para o cliente é fundamental. Em momentos como quando o cliente questiona ou mostra-se em dúvida, a inteligência emocional, por meio de iniciativa, empatia e segurança poderão fazer toda a diferença na negociação. Quando percebemos que o cliente está inseguro ou com muitas objeções, pode ser fácil aborrecer-se, entretanto, é nesse momento que você poderá, de fato, ganhar a confiança e conquistar o cliente, demonstrando abertura para o diálogo, autocontrole, domínio sobre suas emoções e sobre as informações do imóvel em questão.
2. Saiba escutar
O educador e psicanalista Rubem Alves inicia assim um de seus textos mais famosos: “Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir.” Para os corretores de imóveis a habilidade de saber ouvir – ou essa “escutatória” de Alves – é essencial. Assim, ao invés de elaborar uma proposta que atenda apenas a seus objetivos e ficar chateado quando o cliente mostrar-se em dúvida, ouça-o atentamente, percebendo suas reais necessidades para, então, apresentar uma solução que esteja ajustada ao cliente. Para saber mais sobre como desenvolver essa “escuta ativa”, confira aqui algumas dicas de como, em uma conversa, identificar o perfil do cliente para obter sucesso em uma negociação.
3. Esteja sempre motivado
A premissa é simples: como motivar um cliente se você não está motivado? Será bem difícil de concretizar uma venda nesse cenário. O corretor de imóveis precisa estar motivado com seu trabalho, com o atendimento ao cliente e com a negociação do imóvel. Esse entusiasmo certamente será notado pelo cliente que se sentirá mais confortável e disposto a conversar com você.
4. Trabalhe com as emoções na hora da venda
Um bom corretor de imóveis não pode apenas ser um vendedor de características. É preciso ter em mente que o cliente não está apenas buscando um imóvel, mas uma solução positiva para seu momento de vida. É importante que o corretor deixe bem claras as características físicas do imóvel, mas que também apresente os benefícios que farão a diferença para o cliente. Por exemplo, se o cliente tem uma família, com crianças em idade escolar, pesquise e descreva as boas escolas do bairro. Vá além dos detalhes técnicos e trabalhe com as emoções, sendo empático e percebendo o que é importante de fato para o cliente e como você pode ajudá-lo a realizar isso.
Hoje, o atendimento do corretor de imóveis é um grande diferencial valorizado pelo cliente. O momento de compra de um imóvel é um passo importante de sua vida, ele precisa ter confiança e segurança de que o corretor realmente está lhe ajudando nessa etapa. Para isso, o corretor precisa saber utilizar sua inteligência emocional e saber escutar o cliente, mostrando-se motivado e empático durante todos os contatos realizados e sabendo trabalhar as emoções – suas e do cliente – na hora da venda. Aqui há mais sete dicas para torná-lo um corretor diferenciado. Ainda tem dúvidas sobre o assunto? Compartilhe nos comentários ou interaja em nossa página no Facebook!
