O primeiro passo é compreender que o stand de vendas é um excelente ambiente para a criação de novos relacionamentos. Pois, sabe-se que o relacionamento com o cliente e imprescindível para o fechamento ou não de um negócio, até mesmo para preferência de um corretor.
Sendo assim o stand de vendas promove uma ampliação para o corretor de imóveis demonstrar toda a sua habilidade de comunicação e flexibilidade de atendimento, assim consolidando os relacionamentos criados e conquistando novos. Explorar o stand de vendas como canal de prospecção é um passo muito importante para a maturidade profissional e ascensão da carreira do corretor de imóveis, pois além de amadurece-lo nos procedimentos de comunicação com os clientes, também o torna mais conhecido no mercado.
Outra dica é a própria evolução do marketing imobiliário nos últimos anos. Construtoras e imobiliárias têm investido bastante para transformar esses stands em verdadeiros showrooms! De maquetes eletrônicas à experiências sensoriais com óculos 3d, de decorados minimamente planejados a ambientes realistas: os espaços estão cada vez mais interativos e confortáveis, e tudo para passar ao cliente final a sensação de como seria morar em um ambiente assim.
Entretanto, o stand se trata apenas de um ambiente confortável e interativo, mas de grande valor para garantir uma venda é, sem dúvidas, ampliar a atuação do corretor de imóveis, fazendo com que o mesmo seja reconhecido no mercado imobiliário.
Dica Infalível nº 1 – Prepare o seu show no stand de vendas
Seja organizado, tenha em mãos tudo que for necessário para apresentar cada imóvel ao cliente potencial, ao que seu banco de dados deve incluir: panfleto do empreendimento, tabela de preços, bloco de anotações e caneta etc. Visualize todo o seu momento de ação e providencie o necessário. Procure ao máximo aprimorar seu conhecimento em vendas, certifique-se que está por dentro dos produtos oferecidos, é necessário haver sintonia entre teoria e prática, e uma boa tática para garantir é observar o público é a concorrência no stand de vendas.
Dica Infalível nº 2 – Planeje a experiência de compra do cliente
O corretor tem a oportunidade de criar situações exclusivas e agradaveis para cada cliente potencial. Porém sem esquecer que cada cliente é único em suas características, necessidades e desejos. Assim uma boa tática para gerar alto impacto é o corretor preparar um roteiro com suas atrações, mas deixar que essa estrutura se manifeste naturalmente conforme o perfil de cada cliente.. É preciso estar bem preparado, mas igualmente é importante ser flexível.
Dica Infalível nº 3 – Mantenha relações ganha-ganha com os colegas
Estabelecer harmonia entre os seus profissionais sempre foi a melhor aposta das empresas vencedoras. Mas em se tratando da área de Vendas, e mais especificamente do mercado imobiliário, o natural cenário extremamente competitivo dificulta a harmonia entre os corretores de imóveis. A sacada genial aqui para todo corretor de imóveis que almeje construir uma carreira sólida em longo prazo é se basear em dois alicerces: ética e generosidade. Ética não no conselho lugar comum, mas no sentido de criar um forte posicionamento e mantê-lo coerente e sustentável em longo prazo, o que justamente é o conceito de credibilidade.
Todo corretor de imóveis que consegue se manter ético e generoso acaba por construir uma aura de energia que só multiplica o seu poder, assim transformando cada inimigo potencial em mais um aliado para defender e propagar sua marca. E convenhamos, nada melhor em um stand de vendas que estar cercado de apoiadores. Pois além de aumentar a produtividade, é como se os clientes sentissem quem são os melhores corretores só por isso, o que resulta em ainda mais oportunidades de vendas!
Dica Infalível nº 4 – Foque nas necessidades e desejos do cliente
Por mais prazeroso que seja para o corretor de imóveis focar o processo de vendas em si mesmo, ou seja, exibir todo o seu repertório de imóveis, soltar todo o seu latim sobre oportunidades de negócio etc., para não “queimar cartucho” e desperdiçar oportunidades no stand de vendas é preciso focar primeiro nas necessidades e desejos do cliente. E para isso uma excelente tática é fazer as perguntas certas, de modo sequencial e crescente, até captar as informações e emoções do cliente. E uma vez entendida a história do cliente e a sua motivação de compra, a partir daí então o corretor deve usar esse conhecimento com engenhosidade para alinhar os seus empreendimentos à venda com as expectativas e sonhos do cliente!
Dica Infalível nº 5 – Encante e conquiste o cliente acima de tudo
Para conquistar o cliente, atrair sua atenção, demanda que o corretor tenha persistência, criatividade e habilidade para ganhar o possível cliente que está em sua frente. As principais sugestões são: tenha interesse verdadeiro no cliente; descubra pelo que ele se interessa; faça-o se sentir importante; seja um bom ouvinte; faça apenas elogios sinceros; lembre-se sempre de seu nome, entre outras coisas. Conquiste seu cliente e o seu negócio estará bem mais perto de se realizar.
Dica Infalível nº 6 – Seja proativo e agende visitas para o stand de vendas
O corretor de imóveis deve utilizar todas as formas criativas para se destacar dentre os demais. Por isso, o corretor precisa atrair novas visitas para o stand, potencializando uma visibilidade mais ampla. E necessário oferecer aos clientes potenciais aos quais já se tem relacionamento a oportunidade de conhecer esse ambiente e assim se encantarem com os empreendimentos. Uma sugestão, é realizar a promoção do evento antecipadamente.Neste ponto combinar as ações de Vendas com as de Marketing será o grande diferencial para o sucesso.
Dica Infalível nº 7 – Faça follow-up categoricamente
Esse termo, no caso de vendas, o “follow up” são tarefas usadas para fazer um acompanhamento da relação estabelecida entre a empresa e o cliente, permitindo também avaliar o seu nível de satisfação. Qualquer que seja o método de prospecção de clientes fazer follow-up efetivamente é crucial para evoluir no processo e fechar boas vendas.
Agilidade e criatividade é imprescindível para se conquistar o cliente e fechar um possível negócio. É preciso ser eficiente e eficaz, ou seja, já ter preparado os materiais de cada tipo de produto, procure ter sempre um diferencial.
Fonte: Blog da Rankim
