Quem só quer levar vantagem em uma negociação costuma utilizar artifícios como o falso acordo, a intimidação e a manipulação emocional para alcançar seus objetivos sem ceder em nada.
Lidar com pessoas que só querem levar vantagem é um dos maiores desafios em qualquer processo de negociação. São indivíduos que usam técnicas manipuladoras, dissimulam intenções e nunca estão dispostos a abrir mão de nada. Para sair bem diante desses cenários, é necessário preparo, frieza e, principalmente, conhecimento das táticas mais comuns utilizadas por esse tipo de negociador.
Esse artigo apresenta 15 estratégias frequentemente utilizadas por quem joga duro na negociação e mostra como você pode reconhecer e neutralizar esses movimentos. Afinal, negociar com ética e inteligência é o melhor caminho para alcançar resultados sustentáveis.
1. O falso acordo
Em 1938, Neville Chamberlain, então primeiro-ministro do Reino Unido, chegou a Londres exibindo um acordo feito com Hitler sobre a região dos Sudetos. O pacto não durou: menos de um ano depois, a Alemanha invadiu a Polônia. Chamberlain acreditava ter garantido a paz, mas ignorou que um acordo só é válido se pode ser cumprido e o transgressor punido.
2. Surpresa final
Negociações aparentemente finalizadas podem ser reabertas com exigências inesperadas. Um exemplo clássico é quando o comprador só aceita concluir o negócio se houver um desconto adicional de última hora mesmo após já ter concordado com os termos.
3. A falsa negociação
Propostas que parecem reais, mas servem apenas para obter informações estratégicas. Um executivo participou de uma entrevista com esse objetivo e depois descobriu que o suposto recrutador estava apenas coletando dados sobre sua empresa.
4. Ameaça e intimidação
Antes de uma licitação, um vendedor recebeu uma ligação com ameaças à sua família. A tentativa era de tirá-lo do processo por meio da intimidação. Táticas como essa, infelizmente, ainda são usadas para desestabilizar emocionalmente.
5. Mocinho e bandido
Dois negociadores atuam com papéis opostos: um intransigente, outro “amigável”. O objetivo é fazer a outra parte ceder para escapar do intransigente. Variações incluem o “sócio invisível”, que nunca pode ser contatado.
6. O menosprezo
Consiste em enfraquecer o ego do outro por meio de comentários depreciativos ou perguntas com segundas intenções. Usar vocabulário técnico intencionalmente confuso é outra forma de gerar constrangimento e insegurança.
7. Coitadinho
Essa tática busca gerar culpa. A pessoa apela para o emocional, alegando que o negócio impactará negativamente famílias ou empregos. Muitas vezes, usa-se até mesmo o “chorão profissional” como ferramenta de convencimento.
8. Criação de dependência
Oferece-se um preço muito baixo na primeira etapa. Depois, o cliente descobre que os serviços de manutenção ou peças são caros e indispensáveis. A isca é uma oferta atrativa, mas com alto custo futuro.
9. Situação estressante
Reuniões exaustivas, ambientes desconfortáveis, longas esperas… Tudo isso serve para desestabilizar mental e emocionalmente o outro lado da mesa. Um negociador preparado reconhece esses sinais e se blinda contra eles.
10. A falsa confiança
Cria-se um cenário de extrema confiabilidade: empresa regularizada, boas referências, nenhum protesto. Mas, após um pedido volumoso, a empresa simplesmente desaparece. O famoso golpe da “arara”.
11. Tática do silêncio
Em momentos-chave da negociação, a outra parte opta por ficar em silêncio prolongado para pressionar o oponente a preencher o vazio com concessões. O silêncio desconfortável pode ser usado como ferramenta de manipulação.
12. Pressão por urgência
Frases como “é agora ou nunca” ou “temos outro interessado” são usadas para forçar uma decisão rápida. O objetivo é impedir que a outra parte avalie com calma os riscos do negócio.
13. Uso de autoridade falsa
Cita-se uma suposta autoridade (diretor, jurídico, analista) para justificar cláusulas inflexíveis ou decisões duvidosas, sem que essa figura esteja realmente envolvida. É uma forma de mascarar a responsabilidade e evitar questionamentos.
14. Desqualificação sutil
É uma estratégia usada para minar a confiança do outro negociador em si mesmo. Pode ser feita com frases do tipo: “Você parece novo nisso”, “Tem certeza que entende essa cláusula?”. O objetivo é desestabilizar e enfraquecer argumentos.
15. Repetição exaustiva
Alguns negociadores utilizam a repetição insistente de uma mesma exigência para desgastar emocionalmente o outro lado. Cansado de ouvir o mesmo argumento, o negociador pode ceder só para encerrar a conversa — o que é exatamente o que o outro deseja.
O que fazer diante de quem só quer levar vantagem?
É fundamental conhecer esse repertório de táticas e suas variantes. Analise profundamente cada situação para saber se está diante de uma ameaça ou de uma real oportunidade. E, acima de tudo, mantenha a calma isso pode ser parte do jogo do outro.
Use sempre três perguntas essenciais:
Existe, nesta situação, uma oportunidade para atender meus interesses, necessidades e expectativas?
- Posso aproveitar essa oportunidade?
- Como posso aproveitar de forma segura e adequada?
- Se a resposta for não em qualquer etapa, retire-se da negociação.
Negociadores de alto nível se preparam com seriedade. Como disse Benjamin Franklin: “Quem não leva a sério a preparação, está se preparando para o fracasso”. Estar pronto para tudo inclusive para cenários difíceis é parte essencial de uma boa negociação.
Mar tranquilo não forma bons marinheiros. E quem só sabe negociar em mar de almirante, logo está fora do jogo.
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