Qual é a diferença entre arte e técnica? Muitos, ao se depararem com esta pergunta aplicada a uma área profissional específica, descreverão que arte é algo reservado a poucas pessoas que nasceram com talentos especiais e cujas habilidades os meros mortais jamais conseguirão reproduzir, e que a técnica é algo que pode ser aprendido pela maioria das pessoas com algum esforço. Se formos ao dicionário veremos que Arte, derivada do latim “ars”, e Técnica, derivada do grego “téchne”, querem ambas dizer profissão, ofício, conjunto de habilidades aprendidas com o estudo e a prática continuada de determinadas atividades.
Interessante não? E qual é a lição a ser aprendida aqui? Bem, está claro que nem todos poderiam jogar bola como Pelé, mas é certo que todos aqueles que possuíssem uma capacidade física adequada e que treinassem tanto quanto ele, certamente seriam excelentes profissionais da bola.
Outro ponto ainda mais interessante a ser observado é a tecnologia, que é o conjunto de técnicas, equipamentos, ferramentas e softwares que evolui em uma velocidade assombrosa e fica disponível para um número cada vez maior de pessoas e a um preço cada vez mais acessível. Todo peladeiro sabe que vai jogar bola melhor com uma Nike Magista do que com um Kichute dos meus tempos de infância. Ou seja, em todas as áreas, e não só no esporte, a tecnologia permite que o amador de hoje tenha um desempenho que em outras épocas nem os melhores profissionais seriam capazes de atingir.
E como aplicamos isso à nobre e suada profissão do corretor de imóveis? Na minha opinião, de uma forma irritantemente simples. Primeiro: não considere aquele seu colega que vende muito mais que todos os outros um artista inigualável. Saiba que por trás da aparente habilidade inata está um esforço continuado para aprimorar a técnica que leva aos resultados e, segundo: use toda a tecnologia disponível para transformar você em um craque da profissão.
Vamos falar primeiro da atitude de vencedor. Todos sabem que campeões de vendas nem sempre revelam seus segredos, mas alguns deles, por entender que o resultado vem mais do esforço do que de alguma fórmula secreta, não tem nenhuma inibição em contar o que fazem. Este é o caso de alguns dos ganhadores do Prêmio Corretor do Ano 2015*. Vale a pena escutar com atenção o que dizem os campeões. Como participei da concepção e realização do prêmio, tive a oportunidade de conviver com todos eles e vou me arriscar a resumir aqui o que eu vi e ouvi deles.
* Você pode conferir o depoimento dos vencedores em artigos publicados no Blog do Movia.
Invista na carreira: conhecimento nunca é demais e a disciplina de adquirir sem interrupção cada vez mais conteúdo de interesse da profissão fará com que você forme, ao longo dos anos, um imenso capital intelectual. Esse capital vai fazer a diferença em muitas situações da sua carreira. Conheça de construção civil, direito imobiliário, direito civil, finanças, legislação de posturas, arquitetura, decoração e o que mais julgar necessário. Cada uma dessas coisas será útil no momento certo.
Conheça profundamente a sua região: corretagem é uma profissão regional. Ninguém pode ser especialista em vender imóveis, em especial avulsos, em todas as regiões de um país gigantesco como o Brasil. Saiba tudo da região que você escolheu para trabalhar. Como tudo está agora e como deve ser modificado no futuro. Isso vai lhe trazer não só mais oportunidades de negócio como permitirá assessorar melhor seus clientes.
Escolha um perfil preferencial de cliente e de imóveis: vender imóveis populares de dois dormitórios exige rede de relacionamento, conhecimentos, habilidades, processos e até mesmo tecnologia diferentes daqueles demandados para vender coberturas de mil metros quadrados nos Jardins em São Paulo. Escolha um segmento que mais lhe agrade e invista nele.
Crie e exiba uma reputação: ninguém examina o currículo lates de um corretor antes de contratá-lo para uma imobiliária ou de entregar a ele um imóvel para venda com exclusividade. O que conta nesta hora é a reputação do profissional. Entenda-se aqui por reputação a soma das opiniões tornadas públicas pelas pessoas que o corretor atendeu ao longo da carreira. Atenda todos os seus clientes muito bem antes de depois da venda, mantenha o contato com eles por tanto tempo quanto possível. Tenha registradas todas as operações que você fez e a opinião que cada um dos envolvidos tem sobre ela. Ao pedir a opinião dos envolvidos estes não só o respeitarão mais como ao poder falar para você sobre um eventual problema no seu atendimento tenderão a dar uma opinião melhor sobre você para outras pessoas. Aprimore-se a cada venda com base nas avaliações recebidas. Obtenha uma maneira de tornar público o que seus clientes acham de você. Se sua reputação o preceder, tudo será mais fácil. Faça isso por uns poucos anos e você já terá construído uma sólida reputação com um mínimo de esforço adicional.
Monte uma carteira de clientes fiéis: todos conhecem a expressão “médico de família”, não? Que tal trabalhar para ser o corretor da família? Resolva os problemas de seus clientes e os mantenha fiéis à você. Conheça suas necessidades e acompanhe a evolução de suas vidas para saber como cada momento delas vai se traduzir em transações imobiliárias. Seus negócios vão se multiplicar.
Trabalhe duro: a vida de quem trabalha duro não é só mais fácil, é também mais significativa e recompensadora. Trabalhar com vendas não é como realizar um projeto. Não há começo nem fim e, por isso mesmo, sobre pouco espaço para descanso.
Agora, depois que você se convencer de tudo o que falamos até aqui, é hora de fazer cada uma dessas coisas da melhor forma possível usando a tecnologia. Quem trabalha duro com papel e caneta, corre, quem usa bem um computador, voa. Este post não comporta falar com detalhes sobre todas as tecnologias disponíveis para melhorar o desempenho na venda de imóveis e eu prometo falar de cada uma delas no futuro, mas aí vão alguns exemplos como degustação.
Que tal, ao invés de falar sobre você mesmo com cada novo cliente, criar um perfil profissional online e pedir que cada um dos clientes antigos fale sobre você e publique suas impressões no seu perfil? Você pode usar uma ferramenta genérica como o Linkedin ou uma especializada como o perfil de Corretor do Movia (www.movia.com.br), mais do que a ferramenta o que importa é a sua disciplina de registrar toda a sua vida profissional no perfil criado.
E como você faz para fotografar imóveis avulsos? Usa o celular, uma câmera de bolso ou deixa isso por conta do cliente? Fotografias são fundamentais no processo de decisão de uma pesquisa online e uma maneira de ganhar a preferência de quem procura. Considere da próxima vez usar um serviço profissional para produção de fotografias, vídeos, tour virtual e plantas digitais. Se você trabalha com grandes propriedades tais como mansões, fazendas ou terrenos, opte também por produzir imagens aéreas com drones.
E como você guarda sua carteira de clientes construída com muito suor? Os dados estão anotados na caderneta ou na memória do celular (sem backup)? Que tal usar um software de CRM que lhe permitirá não só guardar de forma organizada todos os dados de seus clientes, mas que também facilitará divulgar novas oportunidades de forma direcionada e até lembrar da formatura da filha daquele seu cliente bem de vida que prometeu um “apê” novo para ela no fim da faculdade?
Você achou que é exagero e que não é preciso tudo isso para vender imóveis? Bem eu não quero apostar, mas acho que se sua opinião não mudar seus colegas vão passar voando por cima da sua cabeça.
Marcus Moraes
Sócio-diretor do Movia
Sobre o autor: Administrador e analista de sistemas,fundou e foi vice-presidente da Alog, empresa líder do Mercado de data centers no Brasil e foi sócio e Vice-Presidente da Arcon, empresa líder em segurança da informação como serviço no Brasil. Como tudo o que faz, entrou em mais um projeto que acredita ser atualmente uma importante demanda do mercado imobiliário.
