Você chega a uma loja procurando satisfazer uma necessidade e encontra uma pessoa com o mesmo objetivo. O vendedor olha para você como para uma presa e caçada começa. Ele o persegue pela loja com o intuito de não deixa-lo fugir, e atira em você de uma só vez tudo a acha que pode ajudar te persuadir a comprar e prepara armadilhas com frase feitas para que você caia. E mesmo que a compra seja efetuada com descontos e vantagens, você vai para casa com a sensação de que foi ferido. Quem nunca passou por isso?
Não adianta ter um produto de ponta e marca reconhecida no mercado se o atendimento deixa a desejar. Uma empresa pode perder clientes não por causa dos concorrentes, mas por não saber lidar com eles. Atender bem é uma arte que vai além de ser educado. O bom atendimento é responsável pela disparada de vendas. Então como fazer isso de forma eficaz, sem a robotização tão comum nos dias atuais?
Isso só poderá ser atingido com o marketing do envolvimento emocional, ou seja, o vendedor tem que ter uma forte ligação emocional e verdadeira com o cliente. Um “bom dia” sincero e caloroso pode ser mais eficiente que qualquer técnica de vendas aplicada friamente. Em tempos onde o relacionamento virtual é tão comum, um relacionamento real por si só é um desafio.
O vendedor ( Corretor de Imóveis) deve primeiramente entender o problema do cliente, não apenas superficialmente, mas as questões envolvidas e oferecer-se para resolvê-lo para ele. Deve saber ouvir, e isso não é tão simples quanto se pensa. A missão de escutar as necessidades mais profundas do seu cliente requer habilidades desenvolvidas. Ouça com uma atitude de cuidado e empatia, isso lhe indicará todo o caminho a seguir na condução desse processo, evitando que você se perca.
Transmitir entusiasmo e, se possível, a paixão pelo seu produto também é fundamental. O entusiasmo é realmente contagiante. As pessoas compram benefícios, não características. Ou seja, explique com mais detalhes as vantagens que o produto trás do que as detalhes técnicos, que muitas vezes seu cliente nem vai entender (a menos que seja pedido, por isso domine-os), e como esse produto pode realmente resolver o problema dele.
O bom atendimento gera efeito a curto, médio e longo prazo e através do marketing boca-a-boca o cliente satisfeito vai lhe trazer mais clientes do que qualquer campanha publicitária e queda de preço já lhe trouxeram.
Por: Adriana Riqueti – Blog Marketing e Publicidade Imobiliária
O que penso é tem ser um conjunto de ações de demonstração tanto de conhecimento como de estratégia para atender suas necessidades.Portanto corretor descubra o que seu cliente precisa como:
Quantos filhos tem ?
tem cachorro?
sua esposa trabalha?
onde trabalha ?
até quanto quer dispor para investir ?
precisa de financiamento ?
vai compor renda?
E vc corretor está apto a passar informações a seu cliente?informe-se recicle-se.
espero que tenha ajudado.
Henrique mello
corretor.
Olá Adriana
Grande verdade esta.
Dou treinamento e vejo certa agressividade por parte dos vendedores onde estão preocupados com o imediatismo.
Vou citar vendedores de automóveis, comprei recentemente um veículo e é incrível como os vendedores te ignoram quando percebem que estão em dúvida. Realmente, não sabia exatamente o que iria adquirir, um sedã, um carro grande para a família que foi minha opção final ou até mesmo carros econômicos, pois utilizo muito. Muitos vendedores tentaram fechar a qualquer custo a venda que praticamente acabei decidindo sozinho, fiz pesquisas pela internet e fui direto para um loja para fechamento com qualquer vendedor, pois nenhum atendeu adequadamente e pior, nem retornaram com o que prometeram.
Um dos sócios da empresa, está trocando seu imóvel, é incrível como chovem propostas totalmente inadequadas com o perfil solicitado, eu, sinceramente, não posso acreditar que os corretores não conseguem encontrar em SP um imóvel dentro do esperado pelo cliente!
Acho que é exatamente o ponto que colocou, os Vendedores NÃO sabem Ouvir. A única mensagem que recebem e a faixa de preço e ainda assim, oferecem sempre algo um pouco acima do pretendido.
Os vendedores muitas vezes são discriminados, acredito que por estas atitudes, hoje procuramos imóveis, automóveis, mesmo roupas, presentes pela internet e saímos focado para a compra já conhecendo produto, preço, para o vendedor fazer apenas a parte operacional o que é sempre um grande desperdício.
Parabéns pela matéria
Lotito
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