Secretaria de vendas – Metodologia e conteúdo no Mercado Imobiliário

Algumas sugestões sobre como maximizar resultados através de uma secretaria de vendas com conteúdo de apoio e logística – passando desde o primeiro atendimento até o pagamento das comissões.

Das atribuições e métodos do setor, segue:

• Primeiro contato – no sentido de entregar uma apostila, no ingresso do corretor na imobiliária com todas as “Normas de conduta” da empresa;

• Estabelecer e Obedecer um rígido processo (s) e método (s) organizacional;

• Criar uma central de inteligência de dados, desde o ranking dos corretores até o valor de metro quadrado de cada bairro da cidade, passando por taxa de vacância, taxa de valorização média e etc.

• Selecionar 2 ou 3 frases que TODOS OS CORRETORES “DEVERÃO UTILIZAR” NA HORA DO ATENDIMENTO, essas frases devem estar escritas nas fichas dos imóveis EM DESTAQUE;

• Criar um grupo de mercadorias – que podem ser apelidadas de “bola da vez”, ou seja, aqueles imóveis mais baratos da casa que estão, comprovadamente, abaixo do preço de mercado;

• Metodologia de “acompanhamento” do cliente: 1) imóveis afins; 2) preços afins; 3) localização similar… Para gerar fluxo de ofertas para o cliente com a maior velocidade possível;

• No momento de imprimir a “ficha de visita” – gerar informação para o gerente e o captador (automaticamente);

• Redução de preço ou outra informação relevante – comunicar via e-mail e/ou sms toda a equipe de vendas;

• Apartamento vendido – informar com MUITA RAPIDEZ e parabenizar toda a equipe… Informando ao setor financeiro as comissões relativas à venda da unidade;

• Estabelecer um fluxo semanal, quinzenal ou a cada “evento” de comunicação via telefone ou e-mail com a equipe de vendas;

• Concentrar o CRM nesse setor – mínimo agenda com 2 eventos anuais;

• Conectar a secretaria com o jurídico e o departamento de marketing;

• Todas as solicitações de certidões deverão sair desse setor;

• Informar premiações aos corretores;

• De preferência – uma equipe para lançamento e outra para o avulso, terceiros ou performados;

• Informar aos corretores todos os anúncios da empresa – no tempo e espaço;

• Lugar das chaves é no cofre;

• Produzir relatórios mensais com todas as modificações dos “fichários” e sugerir enfaticamente a sua leitura por todos;

• Repassar todas as notícias mais relevantes do mercado para os membros da equipe de vendas e captação;

• Criar fóruns para estudo continuado de vendas – sugestões de leituras e palestras – designando facilitadores dentro da equipe;

• Informar de forma criativa cada meta batida;

• Selecionar alguns corretores para cursos e seminários – de acordo com a performance e fidelidade – via resultados práticos VGV e tempo de casa;

• Agrupar equipes para (como sugestão) passeios, cinemas, teatros e etc;

• Gerar com os gerentes > corretores e diretores > gerentes – conteúdos de estímulos individuais.

O coração de uma imobiliária está na secretaria de vendas! Sempre digo que a secretaria de vendas – VENDE! Mister é VENDER! Portanto seu status dentro da empresa também deve ser de Destaque. E esse é o porquê de me dedicar pela primeira vez – um post específico para um setor “interno” da imobiliária. No caso dos corretores autônomos sugiro uma reflexão e adaptação.

Fico por aqui meus Amigos (as). Até a próxima oportunidade…

Boas VENDAS!!!

Com meu abraço,

PCX

www.pcximenes.com