Seu cliente diz que ligará depois e que no dia seguinte te dará uma resposta sobre o negócio, depois de fazer toda a apresentação do imóvel?
Essa situação tem se tornado cada vez mais comum no dia a dia do salão de vendas.
Muitos corretores se veem de mãos atadas, sem saber o que fazer, pois sabem que se pressionarem o cliente, ele poderá se chatear e eliminar de vez a chance de consolidar uma venda.
Então, hoje vamos te ensinar uma técnica que ajudará a contornar essa objeção! Quando atender a um cliente e ele dizer que irá para casa pensar e que depois te liga, devolva as seguintes perguntas:
– Cliente, de 0 a 10, qual é a chance real de me ligar amanhã? Se a decisão dependesse apenas de você, compraria agora?
Faça essas perguntas de forma natural, num diálogo franco, sem parecer um interrogatório.
Embora as perguntas sejam simples, elas funcionam como um indicador para saber a real intenção do cliente, pois através da reação, você poderá identificar se ele realmente irá avaliar a possibilidade do negócio. Se falará com outras pessoas que talvez sejam importantes para sua decisão ou se está apenas inventando uma desculpa para se livrar de você.
Com isso, você conseguirá fazer um direcionamento melhor do seu atendimento, deixando a comunicação mais assertiva.
Também é importante não ficar insistindo, usando frases do tipo “cliente, compre comigo agora porque esta oportunidade é única”, “vamos fechar a venda agora que eu vou negociar um desconto incrível para o senhor”. Essa é uma atitude de corretor inseguro, desesperado, que não passa confiança para o cliente.
Ao contrário, provoque-o a falar e tente identificar na resposta dele o quanto ele está preparado para tomar sua decisão de compra, o quanto este ato de ir para casa pensar é realmente uma necessidade ou apenas uma desculpa, e se for uma necessidade, coloque-se à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas das outras pessoas que influenciam na decisão.
Jamais deixe o cliente ir embora com dúvida.
E mais, não deixe o cliente ir embora sem garantir um compromisso dele. Se mesmo com todo o seu envolvimento o cliente disser que realmente precisa ir para casa pensar, dê o espaço que ele necessita, mas garanta um compromisso dele.
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