O corretor de imóveis e a síndrome de Gabriela

Por mais que já tenha sido dito e repetido o discurso de que a internet é hoje o principal meio pelo qual o corretor de imóveis realiza prospecções e atendimento de clientes, que é através da internet que uma pessoa que esteja procurando um novo imóvel sente-se mais à vontade para ver, avaliar e se informar através de seu futuro endereço.

Por muitas vezes, a resistência a esta verdade, produz situações inusitadas, verdadeiros gestos de rebeldia por parte inclusive daqueles que deveriam se beneficiar dessa realidade: o corretor de imóveis.

Passo por situações como estas nas consultorias que faço para imobiliárias que desejam melhorar seus resultados com relação aos investimento em seus canais digitais. E estas situações acontecem geralmente quando estas empresas, já com seus anúncios otimizados, começam a receber muito mais contatos que no período anterior.

Em uma dessas situações, ouvi de um corretor que ao trabalhar com fotos profissionais, que escrever descrições elaboradas produziam um efeito negativo, gerando uma propaganda enganosa e que, entre outras palavras, frustrava o potencial cliente, atrapalhando a negociação.

Em outra ocasião, encontrei um corretor indignado pois implementação um processo de qualificação de leads, onde antes de encaminhar o contato para a equipe de vendas, tomamos o cuidado de verificar autenticidade de e-mail, realizar um pré atendimento no intuito de entregar um lead morno, proporcionando mais chances de negócios ao próprio corretor.

Nas consultorias que faço, todos as ações são feitas com extremo zelo e atendendo as principais técnicas e tendências de marketing e na maioria delas, o resultado é sempre positivo. Temos ótimos cases de vendas através de WhatsApp por exemplo, realizada por corretores inexperientes, mas que por acreditar na força da internet, conseguem o resultado que o outro, aquele resistente, não chega nem perto.

Ao ser confrontado, antes de argumentar sobre a importância desses processos de melhoria na estrutura organizacional da imobiliária, respiro três ou quatro vezes e enquanto isso, me lembro de um vídeo que ilustra exatamente este cenário:

O termo ‘Síndrome de Gabriela’, em referência a música interpretada por Gal Costa, não é novo, faz alusão ao profissional resistente, ligado a era dos classificados de domingo que esperava por uma ligação que a qualquer momento do seu plantão, poderia salvar seu dia de trabalho.

Mesmo hoje, quando nem as imobiliárias compram jornal, o corretor Gabriela não quer ser importunado no seu plantão. Enquanto aguarda a ligação salvadora, ele escuta mais uma piada no grupo do WhatsApp, compartilha uma posição política qualquer no Facebook e ou gasta seu tempo de outra maneira.

Este texto não é um desabafo, mas um alerta. E não estou falando de corretores com mais idade, que tem dificuldades com recursos tecnológicos, ao contrário. Conheço corretores que mesmo com nenhuma afinidade com ferramentas de CRM ou equivalentes, esforçam-se e de uma maneira ou outra, conseguem encontrar uma forma de prestar um atendimento acima da média, que resultam em vendas.

Existe corretor Gabriela de todas as idades e de todos os gêneros. São eles os que mais se incomodam com notícias sobre aplicativos que prometem aproximar clientes e proprietários, são eles os primeiros a bradar ódio ao Uber e apoio aos taxistas, afinal eles possuem alvará, são geralmente eles quem cobram em letras garrafais, providências do Creci quando um novo aplicativo ou portal promete (vejam só que absurdo) ajuda a um cliente que deseja vender seu imóvel.

É para ele, o Corretor Gabriela, que todos os clientes devem chegar. E de preferência do jeito dele e quando ele puder atender, não no local e hora que o possível cliente. Pelo menos no mundo idealizado por ele, não no que nós e os compradores de imóveis vivemos.

Se este é o seu caso ou de alguém na sua equipe, acorde pois os compradores de imóveis foram catequizados pela internet. Aprenderam a comprar roupas e calçados na Dafiti, a pedir material escolar para seus filhos na Saraiva, a adquirir supérfluos impossíveis de encontrar em uma loja física no AliExpress, a encontrar passagens aéreas e pacotes de viagens em uma das várias opções que existem.

Diante dessas experiências, por que você acredita que ele busca algo diferente ao avaliar a compra de sua futura casa? Será mesmo que ele vai pegar o carro no domingo a tarde, seguir as informações do homem-seta e chegar até a sua vez de atendimento?

Mas eu nasci assim, eu cresci assim, só sei fazer assim e sempre tive resultados desta forma. É verdade e eu respeito isso. Conheço profissionais com um resultado impressionante apenas com prospecção de rua, principalmente em loteamentos ou unidades do Minha Casa, Minha Vida. Mas todos eles são unânimes em dizer que, a cada novo lançamento, tem perdido clientes para as ações de marketing das próprias imobiliárias e construtoras e que por isso, tem procurado entender mais sobre a internet.

São desses corretores, o grande exemplo pelo qual o corretor Gabriela deve se espelhar: Buscar adaptar-se ao invés de resistir, buscar o aprendizado ao invés da auto suficiência e de uma vez por todas, entender que a internet é uma ferramenta maravilhosa, a grande aliada do mercado imobiliário, capaz de unir vendedores e compradores de uma maneira efetiva e com negócios bem feitos.

Abraços!

Por: Denis Levati

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