Na hora da venda, no meio de várias perguntas do cliente e de informações que passam pela sua cabeça, você pode acabar ficando perdido. Por isso, é importante ter um roteiro de vendas. Trata-se de um guia que o ajudará no relacionamento com o cliente, com informações importantes para fazer com que alcance o objetivo final: a venda! Não é algo rígido, pois cada venda é diferente da última, mas são princípios importantes para vendedores saberem lidar com determinadas situações, escolhendo as palavras certas e evitando os erros mais comuns.
Quer dar aquele upgrade no seu roteiro de vendas? Confira a seguir algumas dicas para se dar bem como corretor.
Esteja preparado
O primeiro passo para uma boa venda é estar preparado para vender. Primeiramente, você deve conhecer o imóvel detalhadamente, inclusive eventuais problemas que ele tenha. Jamais cometa o erro de apresentar um imóvel que você está vendo pela primeira vez; por melhor que sejam suas habilidades de interpretação, o cliente vai sentir eventualmente sua falta de segurança. Conheça também a vizinhança, os preços de imóveis nas mesmas condições e como está o mercado no momento.
Com sua experiência, elabore uma lista sobre possíveis perguntas que um interessado pode fazer sobre determinado imóvel e pense numa resposta para cada uma delas. Isso evita que você dê respostas como “isso eu não sei” ou “vou ficar te devendo”, que certamente prejudicam o processo de venda.
Conheça seu cliente
Não existe nenhuma fórmula infalível de vendas. Cada cliente tem um estilo, uma necessidade e uma forma na qual você deve abordá-lo. Por isso, é importante você conhecer o cliente, escutar o que ele tem a dizer, entender quais são suas necessidades, desejos e expectativas. Passando por esta etapa de modo sério, você estará muito perto de fazer a venda, pois vai saber oferecer exatamente o que o cliente quer, com a abordagem coerente com seu perfil.
Um pré-requisito na venda de imóveis é a confiança. Como é uma compra importante para o cliente, se ele não confiar no corretor, a venda não será realizada. Não tente “empurrar” determinado imóvel que não seja do perfil do cliente apenas para receber a comissão. Você quer que o seu cliente esteja satisfeito não só na hora de comprar.
Mais importante que realizar a venda é ter uma imagem confiável consolidada no longo prazo. Clientes satisfeitos comprarão novamente com você no futuro ou lhe indicarão novos clientes. Corretores que ganham a fama de serem pouco confiáveis, são ignorados no mercado.
Tenha uma postura profissional
Um péssimo hábito de alguns corretores é fingir, através da fala e de linguagem corporal, que é amigo do cliente. Não tente fazer isso, as pessoas percebem que não é sincero e ficam desconfiadas. Concentre-se em se apresentar de forma profissional, sempre gentil com todos os clientes e não tente “esconder” que você está ali para vender.
Você não precisa manter uma postura totalmente formal, sem risos ou eventuais brincadeiras. Sinta como o cliente se comporta e tente se ajustar ao seu nível de energia. É desejável que você seja mais do que um robô repetidor de informações, mas não tente ganhar intimidade com o cliente para convencê-lo a comprar de você.
Seja prestativo e atencioso
Não importa quem seja o cliente, qual sua renda, se ele demonstra ou não que vai realizar a compra. Seja sempre atencioso e prestativo. Responda a todas as perguntas, escute quais são as necessidades dos clientes e ajude com eventuais problemas de documentação. O corretor pró-ativo leva vantagem no mercado.
No fim das contas, caso a venda não seja realizada, pode parecer que os esforços foram em vão. Mas sempre se lembre: mais importante do que a venda em si, é criar uma imagem confiável que lhe renderá frutos por muitos anos. Gostou das dicas? Coloque-as em prática e volte para nos contar como foi!
