Vender, uma das profissões mais antigas da humanidade, até poucos anos era considerada “talento”, pois acreditava-se que para vender era preciso ter um talento inato. Outra característica do processo de vendas, em tempos passados, é que se baseava simplesmente na transação comercial, troca de produto ou serviço por dinheiro, o que era chamado de “tirar pedidos”.
Os produtos mudaram, a maioria tem qualidade como fator inerente para se manter no mercado. Os clientes também mudaram, são muito mais conscientes de seus direitos e ainda mais da possibilidade de pesquisar o que atende melhor às suas necessidades. Por isso, para realizar uma venda é preciso estudo, pesquisa, desenvolvimento dos métodos e capacitação dos profissionais. Vender, nos tempos atuais, é algo extremamente elaborado e altamente baseado na capacidade do profissional de estabelecer relacionamento com o cliente.
Tanto para vendedores de bens ou serviços, o Coaching vem trazer as ferramentas necessárias para potencializar o conhecimento e a experiência desses profissionais que precisam ser extremamente resilientes, persistentes, motivados, ter atitude positiva e comunicação assertiva. Vender é relacionar-se.
Vendedores com conhecimento das ferramentas de Coaching são profissionais diferenciados e com muito mais potencial para o sucesso.
Dicas e ferramentas de Coaching para o Profissional de Vendas
Se compararmos o processo de Coaching com o processo de vendas, podemos observar alguns pontos emcomum. Ambos possuem um especialista que se dispõe a ajudar o cliente a encontrar um caminho ou resolver um problema. Ambos se baseiam na conexão entre as partes, com confiança, rapport e comunicação eficiente.
Isso posto, podemos dizer que o vendedor que se colocar na posição de Coach do seu cliente, obterá muito mais sucesso, tanto quantitativos quanto qualitativos. Vejamos algumas habilidades de Coaching para serem utilizadas nos processos de vendas:
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A arte de fazer perguntas
Fazer perguntas pertinentes, que tragam informações completas e que façam o cliente pensar, permite que o agente principal da venda não seja o vendedor, mas sim o próprio cliente. Com perguntas que trazem à tona as necessidades reais do cliente, que estimulam a criação de cenários em sua mente, ele mesmo verá a importância e o quanto precisa e/ou sonha com aquele bem ou serviço.
Dentro do processo de perguntas existem tipos diferentes. Vejamos alguns deles:
Pergunta situacional
Faz com que o cliente conte a real situação que está vivendo e o porquê precisa de seu produto ou serviço. Se ele está na sua frente, existe um motivo que, às vezes, pode não estar claro para ele. Ajudar o cliente a entender qual a situação que o levou até ali, auxilia o vendedor a posicionar o seu produto dentro da realidade do cliente e tornar a venda mais natural. Exemplo: Hoje, em que situações você sente que precisa de uma nova solução?
Perguntas de ação
Ajuda o cliente a refletir qual motivo de sua necessidade, a causa. Exemplo: O que é preciso fazer para resolver essa situação ou por que é importante solucionar esse problema?
Perguntas de reflexão
Ajudam o cliente a visualizar perspectivas, como será quando sua necessidade for atendida pelo produto ou serviço desejado. Exemplo: Quando tudo isso estiver resolvido, ou quando conseguir o que precisa, como estará sua vida ou a situação específica?
Rapport
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que você tem um forte laço em comum.” Anthony Robbins.
Você compraria ou faria negócio com alguém que não confia ou como costumamos dizer “você não foi com a cara”? Provavelmente não. Nem o seu cliente. Ele precisa se sentir seguro, confiar em você primeiro, para lhe responder as perguntas que precisa e depois para acreditar que, o que você diz, tem o objetivo de ajudar a solucionar algo ou suprir uma necessidade.
Para estabelecer essa conexão é preciso adaptar o seu mapa de mundo ao mapa de mundo do cliente. Algumas técnicas podem ajudar durante esse processo. A primeira delas é o espelhamento.
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Espelhamento
É a forma de reproduzir o comportamento do cliente, fazendo com que ele perceba como são parecidos entre si. Postura corporal, gestos da mão, expressões faciais, deslocamento do peso, ritmo e profundidade da respiração, movimento dos pés e olhos.
Espelhar é “copiar” fisicamente o comportamento do outro, assim o cérebro do cliente capta de forma inconsciente as semelhanças e emite um sinal de conforto e segurança em relação ao profissional que está realizando o processo de vendas.
Por fim, além de uma identificação correta das necessidades do cliente, promover rapport para estabelecer relacionamento e confiança, o profissional de vendas precisa conhecer as próprias habilidades, ter a real noção dos talentos e pontos de melhoria em si, ou seja, praticar o autoconhecimento. Dessa forma, poderá promover o autodesenvolvimento constante, e potencializar sua performance.
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Fonte: Ávila Ferraz
