Imagine a situação: você encontrou o imóvel perfeito para o seu cliente, argumentou perfeitamente e realmente o convenceu a adquirir o imóvel. Você relaxa e fica satisfeito, pois a negociação terminou. Será mesmo? Nessa hora, o cliente pergunta: “e o valor de sua comissão, você vai baixar?”. Bem, a negociação recomeça. Confira as nossas dicas para lidar com essa negociação delicada da melhor forma possível.
Cinco dicas de como negociar a comissão
1) Explique ao cliente como funciona o pagamento do corretor de imóveis
Muitos clientes não sabem como o corretor de imóveis é pago. Se você é corretor independente, explique que todos os custos de trabalho são arcados por você. Aqui, você encontra mais detalhes que podem ajudá-lo a fundamentar a sua explicação. Lembre-se também de explicar sobre os impostos que serão pagos por você.
2) Mostre o valor do seu trabalho
Mostre, por meio de dados reais, os diferenciais de seu trabalho. Retome, por exemplo, percentual de imóveis vendidos e de clientes satisfeitos com o seu trabalho, tempo médio para a venda de imóveis, etc. Demonstre que você trabalha com seriedade e profissionalismo e que seu foco está totalmente na satisfação do cliente, há outros corretores de imóveis ou imobiliárias que talvez trabalhem com um percentual reduzido de comissão, mas eles certamente não trazem esses atributos apresentados e não estarão tão comprometidos com a satisfação do cliente. Aqui, há dicas de como tornar-se um corretor diferenciado.
3) Tenha depoimentos de clientes satisfeitos
Depoimentos podem ser ótimas ferramentas para argumentação e funcionar ainda melhor do que as estatísticas de sucesso do seu trabalho. Vivemos em uma era social, as pessoas valorizam o que outras pessoas, como elas, têm para falar sobre o atendimento e o serviço prestado por corretores e imobiliárias. Por isso, tenha em seu site imobiliário, mídias sociais e em apresentações salvas na nuvem, que você possa acessar de qualquer local, depoimentos reais de clientes que compraram, locaram ou venderam imóveis com você.
4) Utilize os diferenciais do seu plano de divulgação para negociar
Se você está negociando a comissão com que está vendendo o imóvel, retomar o seu plano de divulgação. Explique que a redução na comissão significará uma redução na divulgação e peça para o cliente avaliar se ele quer realizar essa modificação, limitando o serviço de divulgação e marketing. Muitas vezes, ao perceber essa redução e limitação, o cliente reavaliará a questão. Nesse momento, não utilize palavras como “desconto”, mas “limitação” ou “redução”, para que ele realmente entenda o impacto que a decisão trará. Se você não sabe como desenvolver o seu plano de divulgação, confira aqui dicas para turbinar o seu marketing imobiliário.
5) Não fique na defensiva
Esse momento da negociação é delicado tanto para você quanto para o cliente e assumir uma postura muito defensiva pode, inclusive, levar o cliente a desistir do negócio. Seja empático e compreenda a posição do cliente, ele está apenas certificando-se de fazer a melhor negociação, entretanto, seja firme em sua argumentação, demonstrando que você realmente merece a comissão total e que, ao final do seu trabalho, o cliente também concordará com o seu mérito.
Em toda a negociação é necessário empatia, paciência e bons argumentos. Prepare-se sempre com antecedência para momentos como esses, saiba destacar os diferenciais e resultados do seu trabalho, demonstre como o cliente também está ganhando nessa negociação. Você já passou por uma negociação difícil de comissão? Compartilhe a sua experiência nos comentários!
