Nem sempre apresentar um imóvel para o cliente é tarefa fácil para o corretor de imóveis. É preciso que o profissional saiba oferecer o seu produto de maneira que convença completamente o seu cliente a comprá-lo.
Uma dificuldade bastante comum durante a apresentação de um imóvel está no fato do corretor não saber se comunicar de maneira eficaz com o seu cliente. Falar sobre vantagens que não estejam relacionadas com o perfil e as necessidades do comprador, não ser objetivo e claro nas informações sobre o imóvel ou não dar a devida atenção ao cliente são alguns dos obstáculos que interferem durante uma negociação.
No entanto, muitos corretores fracassam em suas vendas quando as respostas não satisfazem o possível comprador. É importante ter em mente que a principal dúvida do cliente é se o imóvel que está sendo oferecido é mesmo a melhor opção para ele.
Na hora de negociar, jamais confunda as características do imóvel com os seus benefícios, isso dificulta a resposta que o cliente deseja ouvir: “Por que eu devo comprar este imóvel?”
Quando o corretor descreve as características da casa ou do apartamento para o seu possível comprador, ele está mostrando até que ponto o imóvel é bom e por que o está vendendo. No entanto, ao apresentar os benefícios, o profissional responde a uma questão fundamental para o processo decisório da compra, que é de como o seu cliente se beneficiará ao adquirir tal imóvel.
Além disso, ao repassar somente as características do imóvel para o cliente, o poder de persuasão do corretor deixa de existir, dando lugar à insegurança por parte do cliente, uma vez que ele está interessado em benefícios específicos e não em características.
Torne-se um especialista nas características e nos benefícios do seu imóvel. Identifique aquilo que o seu cliente busca e saiba enfatizar as vantagens que ele terá com o investimento que pretende realizar. Assim, você conquista a confiança do cliente e qualifica ainda mais a sua apresentação.
Fonte: Comunidade Imobex
