Você tem o costume de visitar seu cliente pessoalmente e traçar seu perfil? Esta é uma técnica muito difundida em vários setores, como o publicitário, que fazemos o briefing, e que deveria ser amplamente utilizado no mercado imobiliário, mas não é…
Ao saber quem é o seu cliente você resolve o problema mais importante para finalizar uma transação imobiliária, traz uma solução para a dor latente dele! Afinal, do que o seu cliente precisa? Quais são as reais necessidades dele? Parece óbvio? Não é, por isso aqui vai algumas perguntas para entender seu cliente.
Porque você quer vender este imóvel? (pergunta mais importante)
Este imóvel já está a venda? Há quanto tempo? (não vende porque?)
Alguém já está vendendo este imóvel? (o que aconteceu de errado)
Tem exclusividade? (fidelidade)
Porque você acha que este imóvel não vende? Você baixou o preço? (a segunda pergunta mais importante)
Qual é o seu orçamento para comprar um novo imóvel? (perda de tempo ou não)
Com estas seis perguntas simples você consegue inclusive descobrir se este cliente é um bom cliente, ou se você irá apenas perder o seu tempo… São pequenos detalhes que podem te economizar meses de trabalho inútil.
Por: Roberto Pantoja
Roberto Pantoja recrutou e treinou centenas de pessoas, e criou os dois cursos online mais populares do Brasil para o mercado imobiliário: Curso de Captação de Imóveis e Como Abrir uma Imobiliária.
