Antes de falar no cafezinho com os colegas que está tudo difícil, que o mercado está uma droga, que você não consegue vender, deixe-me mostrar algumas dados sobre negociação e vendas, que talvez você não saiba:
Apenas 2% das negociações são fechadas no primeiro encontro;
90% dos vendedores não utilizam todos os materiais de marketing disponíveis;
20% das negociações são fechadas depois de 1 ano após o primeiro contato;
18% das vendas são perdidas justamente na hora do FECHAMENTO do negócio.
Vivemos uma crise sim, mas uma crise de vendedores , corretores de imóveis e de líderes de vendas incapazes de aproveitar oportunidades de negócios justamente durante os tempos mais sombrios.
Segundo a OMC, a organização mundial do comercio, o Brasil é o 56º país no ranking de mão de obra no mundo, perdemos até para Albânia, por isso mesmo cerca de 47% dos clientes estão comprando de vendedores RUINS, a famosa compra por osmose.
Um exemplo clássico é o mercado imobiliário. Por que temos corretores profissionais ganhando muito dinheiro e outros corretores passando extrema dificuldade ? É factível imaginar, que muitas vezes você pode estar em uma crescente, enquanto o mercado está estagnado, ou seja, não adianta olhar para o mercado sem que antes você se olhe no espelho e se pergunte: “estou realmente fazendo tudo ao meu alcance para melhorar como profissional” ?
Dias difíceis são ideias para separar os homens dos meninos e os aventureiros dos verdadeiros profissionais.
O historiador Suíço Jean Charles Sismondi foi o primeiro a desvendar os ciclos econômicos, para ele a economia funciona como um Ioiô, ora cresce, ora retrai. Eu fiquei absolutamente espantando quando presenciei um prédio inteiro sendo vendido antes mesmo da montagem do stand de vendas. É esse o mercado que vocês querem? Pois é assim que os aventureiros aparecem e o mercado ressurge inchado e prostituído.
OK, MAS COMO FAÇO PARA SAIR DA AREIA MOVEDIÇA?
Eu não vou dar uma de evangelizador ou de motivador de araque dizendo que você deve ser positivo , acordar cedo e agradecer aos céus todos os dias por estar vivo… Não sou formado em psicologia e nem em artes cênicas, portanto, vou te ensinar 04 técnicas para melhorar seus resultados e fazer você ganhar dinheiro, pois em dias difíceis autoajuda não enche barriga.
04 TÉCNICAS para APLICAR AMANHÃ MESMO e começar a virar o jogo
1) Prospectar 2x mais – Nesse momentos o time todo deve estar apto a passar mais tempo ligando, mandando e-mails, visitando e mandando SMS. Esse é um tempo de guerra, não existe descanso, pois todos estão tentando tirar dinheiro do cliente, mas só alguns vão conseguir.
2) Promoções inteligentes – as imobiliárias por exemplo, todas estão com ESTOQUES? VIVA! Uma baita oportunidade para descontos , feirões e oportunidades escandalosas para quem tem dinheiro. Não me diga que você só conhece cliente liso ?
“Lembrem-se: na crise, os endinheirados saem às compras”. #QB
3) Treinamento – Sua equipe está com mais tempo agora ? Treine seu time, recicle, faça provas de conhecimento e simule apresentações de vendas. O número de corretores de imóveis que ficam em seus laptops no stand de vendas sempre falar com nenhum HUMANO – é incrível.
Se você não treinou quando a coisa estava boa, agora é o momento de apostar. Sua equipe precisa de motivação inteligente e nada melhor do que um treinamento para dar um gás na galera.
4) Seja RÁPIDO – Proposta pra ontem, e-mail pra ontem, visita pra ontem. Nessa época clientes estão muito sensíveis e propensos a desistência por qualquer falha mínima. Economize o tempo do cliente, não ache que ela vai esperar você, antecipe-se!
Fui trocar meu plano de saúde, aumentei em 20% o valor mensal – já se passaram 20 dias do primeiro contato e o corretor de seguros não me enviou a proposta alterada, por favor, o nome dele é Iranildo, compartilhem esse texto para ver se ele lembra que eu ainda existo, salvem uma venda!
Crise né? Ah Iranildo….
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Por Fabricio Medeiros
Professor de Negociação da FGV | Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard. Escritor visceral, Palestrante ZERO autoajuda e Consultor de vendas impossíveis.
