No mercado imobiliário, conquistar novos clientes exige tempo, investimento em marketing e esforço. Já manter um cliente fiel aquele que confia no seu trabalho e indica você para amigos e familiares custa bem menos e gera muito mais retorno no médio e longo prazo.
A lógica é simples: enquanto você está correndo atrás de novos negócios, a concorrência está tentando roubar os que você já conquistou. É um mercado competidor e, muitas vezes, desleal, onde nem sempre o melhor profissional vence, mas sim o que soube criar vínculos reais com seus clientes.
“Examine nosso balanço. No lado do ativo, você pode ver muitos aviões valendo muitos bilhões. Mas está errado, isso é tolice. O que deve aparecer no lado do ativo é: no último ano a SAS transportou tantos passageiros satisfeitos. Porque este é o único ativo que conquistamos: pessoas satisfeitas com nossos serviços e dispostas a retornar e pagar novamente por eles.” Jan Carlzon, SAS Airlines
Essa citação vale ouro e se aplica diretamente ao mercado imobiliário. Corretores de imóveis muitas vezes se concentram em capturar novos leads, fechar a próxima venda ou alugar mais uma unidade. Mas o verdadeiro patrimônio de um corretor de imóveis não está no número de imóveis anunciados e sim na quantidade de clientes satisfeitos que voltam e indicam seus serviços.
Venda é resultado. Relacionamento é estratégia.
É fácil cair na armadilha de “bater meta”, empurrar imóveis, ou apenas pensar na próxima comissão. Mas há um risco grave aí: um cliente mal atendido, apressado ou pressionado, dificilmente volta e ainda pode manchar sua reputação.
No mercado imobiliário, vender é importante, mas conquistar é essencial. Cada cliente bem atendido pode significar não apenas uma venda, mas outras cinco no futuro. Por isso, a pergunta que todo corretor de imóveis deve se fazer não é apenas “Como vender mais?”, mas sim “Como fazer o cliente querer voltar e indicar meus serviços?”
“O segredo é entender os problemas do cliente e apresentar soluções para ajudá-lo a ter lucro e sentir-se satisfeito com a transação.” Francis Rodgers
Treine-se continuamente e ofereça atendimento de excelência
A forma como você atende seus clientes tanto compradores quanto proprietários é o seu maior diferencial. Em um mercado com milhares de corretores de imóveis a experiência é o que fideliza.
Pesquisas mostram que:
- 68% dos clientes deixam de comprar com um profissional por causa de uma atitude de indiferença.
- A maioria dos clientes não reclama. Eles simplesmente somem — e vão direto para os braços do concorrente.
Por isso:
- Invista em capacitação contínua.
- Esteja atualizado sobre o mercado, legislação, tipos de financiamento, FGTS, tendências de moradia etc.
- Aprenda a escutar, entender o perfil do cliente e personalizar o atendimento.
“Motive-se, treine-se, interesse-se pelos clientes, faça deles parceiros… Se tratarmos bem nossos clientes, eles voltarão.” Adaptado de J.W. Marriott Jr.
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Corretor de imóveis descubra o que o cliente realmente deseja
Nem todo cliente quer o imóvel mais barato. Alguns querem localização. Outros, segurança. Outros, um espaço pet-friendly. O seu papel como corretor de imóveis é descobrir o que está por trás da busca e apresentar a solução mais adequada.
Não adianta mostrar mil imóveis. Mostre dois que realmente fazem sentido e explique o porquê de cada escolha. Personalização gera conexão, confiança e fidelidade.
Peça feedback e ouça com atenção
A maioria dos clientes insatisfeitos não reclama apenas desaparece. E você perde a chance de evoluir.
Então, após cada visita, venda ou locação, envie uma mensagem perguntando:
“Como foi sua experiência comigo? Há algo que eu poderia melhorar?”
Essa simples pergunta mostra profissionalismo e abre portas para evoluir e recuperar clientes que talvez tivessem ido embora em silêncio.
Estudos mostram que 70% dos clientes que reclamaram voltariam a comprar com você, se você resolvesse o problema a tempo. E 95% voltariam se você resolvesse rapidamente.
Encante seus clientes no Mercado Imobiliário não apenas atenda
O que faz um cliente lembrar de você em meio a tantos corretores? É o “algo a mais” que você oferece. Seja uma explicação clara sobre a documentação, um mimo na entrega das chaves ou simplesmente um atendimento acima do padrão.
Um exemplo real: um corretor de imóveis que levava o cliente para visitar imóveis e levava junto uma garrafinha de água personalizada com sua marca e um QR Code para acessar o tour virtual depois. Pequeno gesto, grande impacto.
Seja criativo. Inove na experiência. Ajude o cliente a comprar, não a ser convencido. Lembre-se: clientes encantados não esquecem e recomendam.
Seu maior ativo no mercado imobiliário é o cliente satisfeito
Você pode ter dezenas de imóveis no seu portfólio, mas isso não vale nada se você não tiver clientes dispostos a comprar ou alugar com você. Num mercado imobiliário onde a concorrência é feroz e nem sempre justa, a fidelização e o relacionamento são suas armas mais poderosas.
Faça do encantamento e da excelência no atendimento seu maior diferencial. O resultado? Um negócio mais estável, uma reputação sólida e uma carteira de clientes que cresce sozinha, pela melhor propaganda que existe: o boca a boca.
Por: Rony Meneses – CEO do Portal Publicidade Imobiliária, Publicitário, Gestor Comercial e vendedor de Enciclopédia Barsa por 5 anos. Iniciou sua carreira no mercado imobiliário há mais de 15 anos tendo passagem em grandes portais imobiliários e empresas de software para corretores de imóveis. Instagram: @rony_meneses
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