Antes de mostrar a vasta carteira de imóveis, o corretor de imóveis precisa entender o que o cliente deseja.
Uma das premissas de sucesso de qualquer loja do varejo é a quantidade de produtos disponíveis para o consumidor. Se você tem uma quantidade grande de produtos e os preços são pequenos e estimulam uma rápida decisão do cliente, você terá mais chances de vender.
O que a maioria dos corretores desconhece é que nas vendas de alto valor, é importante sim, ter uma grande quantidade de produtos à disposição, mas você pode se complicar se apresentar muitas possibilidades de uma única vez, sem que tenha compreendido a fundo o que o cliente deseja.
Se você é corretor de imóveis e tem uma ampla carteira de imóveis a disposição, as chances do cliente adquirir o produto aumentam consideravelmente. Até aí não há novidade, pois estamos seguindo a mesma lógica utilizada nas vendas de pequeno valor.
Agora, preste atenção no exemplo: Você é um corretor de imóveis e está atendendo um determinado cliente. Você mostra o apartamento A e o cliente fica empolgado com a sacada, então mostra o imóvel B e o cliente desperta a dúvida, pois os quartos são maiores do que o outro apartamento. Então ele diz que vai pensar e mais uma vez não retorna, pois terá que tomar uma decisão que implicará em renunciar algo que ele gostou.
A dica é: Apresente o imóvel e tente o fechamento da venda. Se o fechamento não for possível, apresente o segundo imóvel e assim por diante. Espero que essa dica possa lhe ajudar a vender mais e fechar excelentes negócios.
André Vinícius é palestrante de vendas, consultor e escritor.
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Curso Online de Marketing Digital Para Corretores de Imóveis foi desenvolvido exclusivamente para o mercado imobiliário. O conteúdo é direcionado para situações cotidianas do corretor (cases, exemplos e dicas) são abordados durante as seis aulas. Nosso objetivo foi pesquisar as necessidades do corretor no dia a dia e transformar isto em um curso rápido, dinâmico e focado para que o profissional do mercado imobiliário possa vender mais através da Internet!
