Aprenda como identificar imóveis no perfil do cliente e aumentar as vendas

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Um dos segredos para o corretor de imóveis aumentar suas vendas é saber como identificar imóveis no perfil do cliente. Assim, as negociações tornam-se mais eficientes e as chances de fechar bons negócios crescem bastante.

Para melhorar seu desempenho nessa etapa do processo de vendas, é preciso conhecer os perfis mais comuns dos compradores e saber identificar cada um deles. E há algumas estratégias que podem ser aplicadas para analisar o cliente a ponto de identificar uma casa ou apartamento que vai conquistá-lo e que atende suas necessidades. Confira neste post como fazer isso!

Quais os perfis de clientes e qual a importância de conhecê-los?

O sucesso de uma negociação de imóveis começa a ser conquistado no primeiro contato com o cliente. Por isso, o corretor precisa saber ouvir o provável comprador e identificar os seus desejos e necessidades.

Assim, conhecer as características da personalidade e os principais tipos de comprador é fundamental para identificar imóveis no perfil do cliente, ou seja, é a melhor forma de fazer com que ele realize seu desejo de compra e conclua a operação com total satisfação.

Mas você sabe quais são os principais tipos? A grande maioria dos compradores de imóveis pode ser encaixada nos perfis que apresentaremos abaixo. Veja!

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Comprador iniciante

Clientes em busca da aquisição de seu primeiro imóvel costumam demandar um considerável trabalho de consultoria por parte do corretor. Esse grupo pode ser bastante diversificado: jovens, casais recém-casados ou mesmo pessoas mais velhas que agora obtiveram algum crédito para comprar sua casa.

Para muitos, esse será o negócio mais importante de suas vidas — o que aumenta as dúvidas e receios. Todas as informações sobre a aquisição de um imóvel precisam ser explicadas detalhadamente a esse público, desde a contratação de um financiamento, até a redação do contrato.

Cliente investidor

Esse perfil de cliente busca imóveis que possam gerar rentabilidade. Ele não está procurando uma casa ou apartamento para morar, logo, fatores subjetivos e argumentos de venda mais passionais não o seduzem.

Na verdade, ele necessita de informações técnicas sobre o mercado imobiliário, como a capacidade de valorização dos imóveis para tomar sua decisão de compra. Sendo assim, a negociação com o cliente investidor deve ser racional e objetiva.

Cliente família

A segurança, o bem-estar e a comodidade de seus familiares é o principal objetivo do cliente desse perfil. Ele costuma ser minucioso na definição das características que procura em um imóvel, como a segurança do bairro, o número de quartos ou as áreas de lazer para a família, por exemplo.

Para identificar o imóvel ideal para esse cliente, é importante envolver toda a família nas negociações. Assim é possível mapear as demandas de todos e identificar a casa ou apartamento mais adequado.

Cliente sonhador

O cliente sonhador não tem certeza do que deseja e nem do seu potencial para fazer o negócio. Além de indeciso, pode ser impulsivo e hesitante — mudando de ideia com frequência — e apresentar dificuldade de descrever o que realmente procura.

Ajudá-lo a identificar mais claramente o que deseja é a primeira missão do corretor ao atender um cliente sonhador. Do contrário, não haverá objetividade na negociação. Com paciência, é preciso orientá-lo sobre o melhor caminho a seguir.

Cliente “especialista”

Esse perfil de cliente costuma ser bem informado e geralmente faz questão de deixar isso claro durante as conversas com o corretor. Assim, questiona todas as informações que recebe, muitas vezes respondendo aos seus próprios questionamentos.

Ao contrário do que pode parecer à primeira vista, esse perfil de cliente costuma resultar em bons negócios. Mesmo que ele faça questão de falar o tempo todo e mostrar o seu conhecimento, é possível conduzir a negociação de forma positiva.

Como identificar o perfil do cliente?

Além de conhecer cada perfil, o corretor de imóveis precisa saber garimpar os dados que permitirão identificar a qual grupo o cliente pertence. Isso é feito desde o primeiro contato, aproveitando todas as informações coletadas. Confira a seguir algumas dicas para realizar essa coleta de dados!

Tenha foco no primeiro contato

Nos primeiros contatos com o novo cliente, aproveite para obter o máximo de informações possíveis, caprichando na entrevista. Você pode utilizar formulários para extrair dados importantes para conhecer melhor os desejos e necessidades do novo comprador.

Entenda os objetivos do cliente

Para identificar o imóvel ideal para o seu novo cliente, é preciso saber quais são os seus objetivos. Ele procura um imóvel para morar ou para investir? É casado, está formando uma família? Ou é solteiro e busca um imóvel bem localizado, perto do trabalho ou da faculdade? Esses dados são essenciais para avaliar o tipo de casa ou apartamento que ele precisa.

Escute o que ele tem a dizer

Ouvir mais do que falar, principalmente, nos primeiros encontros é a chave para entender os anseios do cliente. Muitas vezes, ele próprio não sabe ao certo o que precisa, mas ao falar, pode dar pistas importantes para o corretor.

Prepare um roteiro

Mas não basta simplesmente ouvir o que o cliente tem a dizer. É preciso conduzir a conversa de forma que ela seja o mais eficiente possível, colhendo subsídios para identificar a melhor estratégia de negócio.

Preparar um roteiro de perguntas pode ajudar a obter mais e melhores informações. Questione, por exemplo, a motivação para a compra e as preferências do cliente no que refere ao tamanho e as características desejadas por ele. Assim, você pode focar na busca direta de imóveis no perfil do cliente.

Como a tecnologia pode auxiliar na busca por imóveis no perfil do cliente?

O uso de um sistema para corretores de imóveis pode ajudar tanto a identificar corretamente o perfil do comprador quanto a localizar as melhores ofertas para ele. O inGaia Corretor, por exemplo, conta com funcionalidades que facilitam a gestão de seus clientes e a própria conclusão dos negócios.

Além da integração com os principais portais imobiliários, o inGaia Corretor dispõe de ferramentas como o Radar Imobiliário, que permite localizar imóveis de acordo com o perfil do cliente na Comunidade inGaia, uma rede que reúne milhares de imobiliárias por todo o país.

Essas são algumas ferramentas e estratégias que se pode utilizar para identificar imóveis no perfil do cliente. Além da experiência acumulada no contato com os clientes, o uso de um sistema moderno e inteligente de gestão imobiliária com foco no trabalho do corretor é um diferencial para o sucesso dessa tarefa.

Que tal aproveitar para entrar em contato conosco e conhecer melhor as soluções que podemos fornecer para aprimorar o trabalho do corretor?

Fonte: inGaia

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