Como se tornar um corretor de sucesso? Conheça as estratégias sugeridas por especialistas para alcançar a excelência e a fidelização de clientes.
No ano em que os corretores de imóveis brasileiros comemoraram o cinquetenário da legalização da profissão, um grande desafio se estabelece para a classe: como se destacar no mercado cada vez mais exigente? A questão ganha ainda mais relevância diante do aquecimento do setor imobiliário e de oportunidades trazidas pela Copa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016. Em um cenário competitivo, com aumento considerável de profissionais em atuação – em algumas regiões do Brasil, o crescimento chegou a 50%, nos últimos cinco anos – a profissionalização é requisito cada vez mais exigido. Agora, vender não é o bastante. É preciso atender com excelência e fidelizar clientes para se projetar no setor.
Não existe, no entanto, uma fórmula pronta para alcançar este sucesso. Apesar da alta concorrência no mercado e de avanços no perfil do corretor na última década, a qualificação dos profissionais da área ainda é insatisfatória. É o que revela a pesquisa nacional do Sistema Cofeci-Creci que traça o perfil dos corretores de imóveis e imobiliárias, realizada este ano pelo Instituto Brasileiro de Desenvolvimento Econômico e Social (IBDES). Segundo os dados, 34,6% dos profissionais concluíram o Ensino Médio e apenas 14,9% tem alguma especialização (pós-graduação, mestrado, doutorado).
Para o diretor pedagógico do Sistema Cofeci-Creci, Oscar Hugo Guimarães, investir em conhecimento, através de cursos e palestras, é o primeiro passo rumo à excelência. “Todas as profissões estão procurando a qualificação e ela está diretamente ligada ao conhecimento. E quanto maior é o nível de escolaridade, maior é a chance de sobressair na profissão”, ensina. O diretor pedagógico acredita que a busca por capacitação requer ética, honestidade e o conhecimento da legislação que regulamenta os negócios no setor.
Quem deseja estar bem preparado para intermediar transações imobiliárias pode ingressar no curso de ensino superior de Ciências Imobiliárias. Com duração de quatro anos, a graduação confere o diploma de bacharel e tem Administração, Matemática, Direito e Legislação, Economia e Estatística entre as principais disciplinas.
Outras opções são os cursos técnicos de Gestão Imobiliária, que dura dois anos e é oferecido a distância, e Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) – com duração de apenas um ano, é oferecido pelos conselhos regionais e é um pré-requisito para o credenciamento na entidade. Rápidos, ambos os cursos tem a proposta de capacitar o corretor para o planejamento, negociação e execução das vendas.
Os Conselhos Regionais também oferecem cursos e palestras para os corretores de imóveis. O objetivo é ampliar o conhecimento do profissional para que este possa atuar de maneira consciente na intermediação de venda, compra, permuta e locação de imóveis – desde a entrevista com as partes envolvidas, até a reunião dos documentos necessários para a transação.
Conhecer a legislação envolvida em uma determinada transação é responsabilidade do corretor. O seu papel é garantir a segurança do negócio, e ele precisa estar atualizado quanto às leis e emendas. “É como você dirigir e não conhecer a sinalização. Isso levaria a um acidente, com certeza. Assim é no mercado imobiliário: o desconhecimento da legislação coloca o cliente em risco”, afirma Oscar Hugo.
Outro diferencial é o curso de línguas estrangeiras. Os eventos esportivos, que devem movimentar o país nos próximos anos – Copa do Mundo de 2014 e Olímpiadas de 2016 no Rio de Janeiro -, somados ao potencial de crescimento econômico do Brasil, transformaram o país em uma opção atrativa para os investidores estrangeiros. A habilidade de se comunicar em outros idiomas, principalmente inglês e espanhol, é a conexão entre os profissionais brasileiros e estes investidores.
Mas o contrário também acontece. Oportunidades de adquirir imóveis no exterior, especialmente na Flórida, EUA, tem atraído os brasileiros devido à valorização do real e às baixas taxas de juros lá fora. “No mundo globalizado, a importância de um segundo idioma é fundamental para este tipo de negócio”, observa Oscar Hugo sobre a colocação dos brasileiros entre os 10 maiores compradores estrangeiros de imóveis nos EUA.
Hoje, apenas 30% dos corretores afirma manter contato com investidores estrangeiros. Segundo a pesquisa do Sistema Cofeci – Creci, 60% dos corretores de imóveis credenciados dizem conhecer pelo menos uma língua estrangeira. A estatística é boa, mas pode melhorar. O inglês é o idioma que lidera a lista. Já o domínio do espanhol e o francês ainda são privilégios de poucos – do total de profissionais que conhece uma língua estrangeira, 36,1% consegue escrever em espanhol, enquanto 14,8% compreendem o francês.
O comportamento de um corretor também pode ser peça chave para conquistar a confiança do cliente. Pontualidade, comunicação, simpatia e segurança são características positivas. É preciso ter consciência dos pontos fortes de sua personalidade, e explorá-los a dispor do cliente. A preocupação em conhecer o perfil do futuro comprador é um diferencial.
Fonte: Carole Lago – Revista Setor Imobiliário
