A partir do momento em que o consumidor resolve comer a pizza, degustar a feijoada, dar uma volta de balão ou ver o show de bossa nova ao lado do apartamento decorado, todos passam a assediá-lo com pesquisas, sondagens, planos de pagamento e bônus para fechamento imediato. Muito pouco se fala daqueles que não compareceram, que foram convidados e não responderam positivamente à oferta.
O marketing imobiliário já descobriu o marketing direto. Mailings, e-mails, telemarketing, convites, brindes chegam a todo momento e insistem em dizer: Venha!!! Se vamos, somos bem tratados. Se não vamos, somos convidados novamente.
Por que será que pouco interesse é dedicado aos ausentes?
Não vieram porque não gostam do bairro, do projeto, da construtora? Não vieram porque acabaram de se mudar, porque precisam de playground para cachorro, porque estão desempregados?
O projeto de recuperação de “dormentes” ainda não é devidamente explorado pelas empresas no Brasil. Ávidos por novidades, sempre buscamos mais nomes para o nosso cadastro. Trabalha-se na quantidade, não na qualidade, e na segmentação de clientes potenciais que muitas vezes apresentam demandas aquecidas para ofertas congeladas. O desafio do marketing imobiliário está na capacidade de transformar a sua visão de produto em visão de cliente.
Como funciona hoje? Você elege (ou elegem a você) um empreendimento para promover, recebe o treinamento técnico e comercial, avalia a concorrência e pronto. Sai em busca de gente interessada em compartilhar os queijos e vinhos no show room, em pleno domingo à tarde.
Qual o nosso desafio? Buscar um cadastro de clientes qualificados no perfil econômico e comportamental. Um banco de dados criado e alimentado com informações imobiliárias. É a partir desses potenciais clientes que buscamos a oferta adequada.
E onde está esse banco de clientes? Mais perto do que você imagina! Começa com uma base cadastral atualizada com nomes, endereços e telefones atualizados. Prossegue com um contato inicial para avaliação da pertinência e relevância do tema “imóveis”. Avança na segmentação da base em clientes “frios”, “mornos” e “quentes”. E continua em ações permanentes junto aos três grupos. Um “oi” eventual aos “frios”, um “oi” informativo aos “mornos” e um “oi” promocional aos “quentes”. Os resultados costumam ser surpreendentes e você corre o serio risco de se tornar o consultor imobiliário de um grupo seleto e motivado que vai falar bem de seu trabalho a outros potenciais clientes.
Por isso, não dispute a ferro e fogo as “Terezas da praia” que todos querem e poucos conseguem. Adote as Marlenes, Veras, Pedros e Gustavos que não foram à feijoada porque são vegetarianos, mas estão buscando aquele loft “verde” que você promoveu, seis meses atrás…
Fonte: Portal VGV
