Se você é corretor de imóveis, já deve ter se deparado com objeções em suas vendas. Elas são bastante comuns e, por isso, é importante que você as conheça e saiba como contorná-las para vender mais. Objeções na venda de imóveis
O mercado imobiliário, assim como outros setores, é composto por algumas objeções na venda de imóveis. Entretanto, o que, de fato, isso significa? Segundo o dicionário, objeção pode ser definida como “razão ou argumento apresentado em oposição a uma tese previamente enunciada”.
No contexto de vendas, em outras palavras, a objeção é um obstáculo. Esse é o argumento que o cliente, que antes estava interessado em comprar ou em alugar um imóvel, irá apresentar para não concretizar a negociação. É possível, também, que as objeções se mostrem como questionamentos feitos pelos consumidores, que se encontram em dúvida sobre a compra ou a locação.
Nesses casos, é essencial que você, como corretor de imóveis, saiba exatamente o que fazer, especialmente para não perder a oportunidade de vender ou de locar a propriedade. Para isso, o primeiro passo é conhecer as objeções para, na sequência, descobrir como contorná-las.
É provável que, nesse ponto, você esteja se perguntando: mas é possível fugir das objeções? E a resposta é bastante simples: não, não é. Mesmo que a imobiliária para a qual você trabalha tenha um marketing bem estruturado e uma excelente equipe de vendas, as objeções vão aparecer em algum momento da jornada do cliente.
Isso acontece, principalmente, porque os comportamentos dos consumidores de imóveis têm mudado a cada dia. Os clientes estão cada vez mais exigentes e querem concretizar a melhor venda ou locação possível. E é nesse contexto que você, corretor, deve agir.
Para te ajudar nessa tarefa, confira a lista abaixo, que reúne três das principais objeções apresentadas por consumidores na compra de imóveis:
“Esse não é o melhor momento para comprar”
A pandemia de covid-19 instaurou uma situação de crise no Brasil. Dessa forma, é provável que muitos clientes achem que esse contexto não é o mais propício para um investimento tão robusto como um imóvel.
Com o desemprego em alta e com salários baixos se comparados ao aumento de preço de itens essenciais, contornar essa objeção é um verdadeiro desafio. Entretanto, isso não significa que seja impossível.
Para reverter essa situação, é imprescindível que o corretor conheça o mercado imobiliário a fundo. Mostrar números e apontar a realidade do setor é um diferencial para quem deseja convencer um consumidor a investir em imóvel em um momento de crise.
Além disso, é indicado que você apresente as projeções futuras do mercado. Com o setor em constante crescimento, as expectativas são otimistas e, por isso, devem ser compartilhadas com seu potencial cliente.
“O imóvel está caro”
É possível que você, como corretor, se depare com essa objeção em praticamente todas as negociações de venda de imóveis, não é mesmo?! Isso porque essa argumentação é bastante comum, especialmente porque os clientes tentam articular uma negociação mais vantajosa.
Nesse caso, é necessário dividir a objeção em duas situações: na primeira, o cliente, de fato, gosta do imóvel e tem o desejo de comprá-lo, mas o preço está acima de sua condição financeira; já na segunda, o consumidor apenas tenta conquistar um valor melhor com uma negociação.
Mesmo que os casos sejam divergentes, a solução para ambos é, basicamente, a mesma: como corretor, você deve apresentar todos os diferenciais do imóvel e diferenciar os conceitos de preço e de valor.
No caso do cliente que deseja comprar o imóvel, mas não tem condições, existe a possibilidade de apresentá-lo melhores condições de pagamento, como uma maior quantidade de parcelas, que, consequentemente, terão valores menores.
“Estou satisfeito com meu imóvel atual”
O mercado imobiliário enfrenta um desafio quando em comparação com os demais: na maioria das vezes, as pessoas que buscam um imóvel não costumam precisar, de fato, de uma nova casa ou apartamento.
Esse fato faz com que essa objeção seja uma das mais ouvidas pelos corretores de imóveis. Para resolver essa objeção, a melhor postura é criar o sentimento de urgência no cliente. Isso significa que o profissional deve entender a atual situação do imóvel do consumidor e, com isso, expor suas fraquezas e pontos negativos.
E é exatamente nesse ponto que a apresentação de um novo imóvel será um diferencial. Ao comparar as duas propriedades, você poderá argumentar que o cliente e sua família terão diversos benefícios com o investimento.
Não tenha pressa de concretização a negociação, uma vez que isso pode comprometer a venda. Procure sempre entender as necessidades do consumidor para sempre oferecê-lo a melhor opção.
Na Arbo, nossos corretores passam por treinamentos para melhorar, cada dia mais, seus processos de venda. Além disso, eles têm acesso a um CRM completo, além de um aplicativo para dispositivos móveis totalmente otimizado para sua rotina profissional.
Para que você possa saber mais sobre as objeções na venda de imóveis, a Arbo elaborou o e-book 13 exemplos de objeções na venda de imóveis e como tratá-las, que traz informações exclusivas sobre o tema. O material é totalmente gratuito e você pode fazer o download em nossa página.
Manoel Gonçalves, imobiliarista há mais de 14 anos, é founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores de imóveis. A Arbo é responsável pelo marketing e pelas estratégias de venda de grandes empresas, como JHSF, Apex, Grupo Avantti e muitas outras imobiliárias do Brasil.
