Se colocar no lugar do cliente e passar credibilidade já na abordagem são fatores decisivos para garantir o fechamento
O corretor de imóveis de sucesso precisa reunir um pensamento estratégico e usar as palavras certas. Ao encontrar o cliente, deve focar no valor de compra, não no preço. Ou seja, o que aquele imóvel significa para a pessoa interessada. A maioria das negociações envolvem mais a emoção do que a razão. Além das questões básicas do imóvel, fale de pontos intangíveis, como segurança, conforto etc.
Palestrante de vendas internacional por quase duas décadas, Marcelo Ortega lembra da importância de observar o perfil do cliente, entendendo o momento dele e da família. “É preciso questionar o que ele tem e o que busca ter, sua situação atual e futura. E destacar ganhos e benefícios para gerar senso de urgência em comprar agora. O corretor tem que ser um entusiasta da venda”, diz Ortega, que especialista no desenvolvimento de técnicas que determinam o aumento de produtividade dos vendedores.
Consultor e treinador do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Marcel Molina detalha que gerar credibilidade faz toda a diferença. “Quanto mais informações eu tiver do meu cliente, maior será meu poder de abordagem. Quais os desafios, as dificuldades, o mundo dele. É criar sinergia através da adaptação do repertório com quem está do outro lado e abordar de forma planejada, assertiva”, diz ele, que indica as redes sociais como um bom caminho para pesquisar detalhes do cliente.
“Buscar informação para ter isso na manga, para direcionar as perguntas no sentido de induzir o cliente a falar sobre os problemas dele. Não chegar questionando que pesquisou a vida dele. Por que ele precisa de um apartamento? Qual o sentimento por trás do interesse de compra? Se coloque no lugar dele”, afirma Molina.
No seu livro Sucesso em Vendas, Ortega diz que o bom negociador reconhece o que chama de DNA da Venda. “Um grande negociador, não perde tempo oferecendo aquilo que não se aplica ao cliente. Por isso, a maior habilidade do negociador de sucesso é antes de tentar vender, entender. A arte da pergunta é mais importante que a arte da venda”.
Mesmo que o imóvel tenha 100 benefícios, se nenhum deles tiver importância na vida da pessoa, ela não levará o negócio adiante. Então, ache aquele detalhe específico que possa agradar aquele interessado. “Se o cliente tiver a percepção de que você está vendendo imóveis, mas tem interesse genuíno em ajudá-lo, isso gera valor e cada vez mais credibilidade”.
Produto diferente?
Vender imóveis não é tão diferente de vender qualquer outro produto, quando se pensa em venda consultiva, explica Ortega. “Mas tem uma coisa que destoa das demais vendas. O fato de que todo santo dia o corretor atua para fazer as pessoas mais felizes, para realizar sonhos”.
A principal questão é que as pessoas não compram produtos apenas, mas o que eles representam na vida delas. “Quantas vezes compramos um produto caro, que foi necessário investir tempo e dinheiro, mas que pagamos com gosto porque resolve um grande problema? Se o corretor gerar uma necessidade em cada cliente, vai se transformar em compra”.
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