Diante de um mercado imobiliário cada vez mais competitivo, entender o funcionamento do processo de compra dos seus clientes é uma ótima forma de analisar os resultados do trabalho da imobiliária e identificar as etapas que merecem atenção e podem ser melhor desenvolvidas. No marketing imobiliário, o chamado funil de vendas consiste na “jornada” realizada pelo cliente desde o início do seu contato com a imobiliária ou corretor de imóveis até o fechamento do negócio. Divididas usualmente em topo de funil, meio do funil e fundo do funil, as etapas de uma negociação identificam de que forma o seu cliente chega até você e o caminho que percorre até completar o fechamento de uma negociação de compra ou locação de imóveis. Esta divisão em fases permite ao profissional do mercado imobiliário compreender melhor o processo vivido pelo cliente, e controlar quantos deles passam de uma fase para a outra, e quanto tempo levam para tal. Confira algumas informações sobre as etapas do ciclo de vendas, e como se aplicam na prática no mercado:
Etapas do processo de compras no marketing imobiliário: o funil de vendas
Topo do funil
O topo do funil compreende as etapas iniciais do relacionamento com o cliente, ou seja, o contato inicial deste com a imobiliária e os produtos que esta oferece. Esta etapa abrange assim, os visitantes do site da imobiliária, bem como potenciais clientes que realizam uma primeira aproximação. Nesta etapa é importante que o profissional dê atenção a algumas informações de cadastro como o nome do cliente, telefone para contato, e-mail e interesses (valor do imóvel que procura, localização, número de quartos, etc.). É interessante também identificar a forma como o cliente potencial encontrou seus serviços: por indicação, anúncios, página na internet, etc. Estas informações permitem a imobiliária identificar que meios de divulgação vêm atingindo seu público com mais sucesso.
Meio do funil
Se encontram nas etapas do meio do funil os clientes que já conhecem seu produto, e demonstram interesse neste. Ou seja, são os clientes em atendimento, com os quais o profissional imobiliário realiza visitas, ligações e oferece informações, bem como os clientes em fase de fechamento, que já apresentam interesse em fechar a negociação, e demandam conversas mais aprofundadas acerca dos valores e da documentação necessária para tal. Dada a importância de ambas as etapas para se atingir o topo do funil, é importante estar atento aos problemas de atendimento ou argumentos de negociação que podem estar atrapalhando o processo.
Fundo do funil
O fundo do funil consiste na etapa em que o cliente se encontra pronto para fechar o negócio. São os clientes que já apresentam uma proposta de compra ou locação, e estão preparados para assinar os documentos de contrato e realizar o pagamento. Este é um dos pontos cruciais da negociação, de forma que o profissional imobiliário deve estar preparado para identificar os motivos pelos quais determinados clientes não concluem a negociação. A análise destes dados é extremamente útil para imobiliárias e corretores, permitindo identificar pontos de melhoria e reduzir o número de negociações perdidas.
A divisão do funil de vendas pode ser realizada de acordo com os processos específicos de contato com o cliente e negociação de cada imobiliária. Importante é, nos dias de hoje, que as diferentes etapas sejam analisadas, permitindo entender melhor como vêm ocorrendo e porque alguns clientes são perdidos ao longo do caminho.
E você, conhece as etapas do processo de compra dos seus clientes? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!
