Quem trabalha com vendas precisa entender de pessoas. No dia a dia do corretor de imóveis, é comum lidar com todo tipo de cliente inclusive aqueles frequentemente rotulados como “difíceis” ou “chatos”. No entanto, é fundamental ter em mente que muitos desses clientes podem representar excelentes oportunidades de negócio. Basta saber como conduzir a relação e transformar esse desafio em uma experiência positiva.
Confira abaixo algumas dicas valiosas para que o atendimento a esses clientes seja o mais agradável e produtivo possível para você e para eles.
1. Tenha empatia e compreenda o momento do cliente
Comprar ou alugar um imóvel é, muitas vezes, um dos momentos mais importantes da vida do cliente. Afinal, pode representar a realização de um sonho ou o início de um novo projeto. Por isso, é natural que ele se mostre mais ansioso, inseguro ou até mesmo desconfiado, fazendo muitas perguntas ou exigindo mais detalhes.
Demonstre que você entende a importância desse momento e deixe claro que está ali para ajudar, orientando e facilitando esse processo, sempre com foco em realizar o sonho ou o objetivo do cliente.
2. Desenvolva a escuta ativa
Em muitos casos, o cliente apenas quer expressar um receio ou necessidade antes de tomar uma decisão importante. Saber ouvir é uma habilidade essencial. Pratique a escuta ativa: preste atenção não só no que ele diz, mas também na sua linguagem corporal, gestos, expressões e postura podem dizer muito.
Mostre-se disponível, faça comentários que ajudem a tranquilizá-lo e que sejam pertinentes às suas dúvidas. Assim, ele perceberá que você está atento, preparado e realmente comprometido em ajudá-lo.
3. Esteja sempre bem preparado
Clientes considerados “difíceis” muitas vezes testam o conhecimento do corretor, justamente para se sentirem mais seguros. Por isso, faça o seu dever de casa: conheça a fundo as especificações do imóvel, o contexto da negociação e as tendências do mercado imobiliário.
Quando o corretor de imóveis domina as informações, transmite segurança e confiança — qualidades fundamentais para conquistar esse perfil de cliente.
4. Saiba argumentar com inteligência
Vendas exigem argumentação e com clientes exigentes, essa habilidade é ainda mais importante. Eles levantarão objeções, farão críticas e questionarão detalhes.
Tenha sempre em mente: argumentar não significa rebater todas as opiniões do cliente, mas sim apresentar, com educação e clareza, fatos e informações que reforcem o seu ponto de vista e o ajudem a tomar uma decisão segura.
Lembre-se: um bom argumento é sempre baseado em empatia, conhecimento técnico e foco na solução.
5. Não leve para o lado pessoal
Em meio à ansiedade e ao estresse, o cliente pode fazer comentários ríspidos ou até mesmo parecer agressivo. Mantenha a calma e a postura profissional.
Jamais entre em discussões ou responda de forma ofensiva. Fale sempre com um tom de voz firme, porém cordial, demonstrando que você domina a situação e está ali para ajudar. Essa atitude, além de preservar a negociação, contribui para que o cliente também se acalme.
6. Mantenha a calma e a cortesia, sempre
Negociar com clientes complicados pode ser desgastante. Mas manter a paciência e a educação é indispensável.
Mesmo quando o clima da conversa ficar mais tenso, mantenha-se tranquilo, empático e cortês. Esse comportamento ajudará a reduzir a tensão e reforçará a imagem de um profissional confiável e preparado.
7. Elimine o conflito da negociação
Se perceber que o cliente está buscando criar conflitos, procure entender qual é a origem dessa postura: insegurança? Falta de informação? Dúvidas não resolvidas?
Trabalhe para eliminar esses pontos de tensão, oferecendo informações claras, reforçando as vantagens da proposta e demonstrando que o seu papel é ajudar o cliente a fazer a melhor escolha possível.
8. Cumpra o que foi combinado
Pode ser tentador priorizar clientes mais “agradáveis” e deixar de lado aqueles considerados “difíceis”. Mas esse é um erro grave.
Um bom corretor de imóveis honra todos os compromissos assumidos: prazos, retornos, visitas e qualquer outro combinado. Clientes exigentes são, muitas vezes, também muito atentos e irão cobrar o que foi prometido e com razão.
Cumprir o que você combinou evita dores de cabeça e fortalece sua reputação profissional.
Corretor de imóveis um cliente exigente pode ser seu melhor propagandista
Atender bem um cliente “complicado” não só facilita a negociação, como também pode gerar boas indicações. Afinal, quem é mais crítico também costuma ser mais criterioso ao recomendar serviços — e, se ficou satisfeito, certamente indicará você a outras pessoas.
Por isso, veja esses clientes como oportunidades e não como problemas.
E você, corretor de imóveis?
Já lidou com algum cliente que parecia “impossível” no começo, mas que depois se transformou em uma venda bem-sucedida ou até mesmo em uma boa indicação?
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