Nem a realização de sonhos, nem apenas dinheiro. O corretor de imóveis está buscando pertencer ao seleto grupo dos “super ricos” brasileiros.
Por muito tempo, a resposta pareceu pronta: “realizar o sonho da casa própria”. É a frase que costuma vir à tona quando se pergunta a um corretor de imóveis qual é o verdadeiro propósito do seu trabalho. No entanto, em Balneário Camboriú, essa explicação começa a soar, no mínimo, incompleta.
Na cidade das mansões suspensas, das torres envidraçadas, dos metros quadrados mais disputados do país e dos lançamentos luxuosos, o mercado funciona de outro jeito. Estima-se que a imensa maioria dos compradores cerca de 85% não mora no município. Eles vêm de outras cidades, outros estados e, em alguns casos, de outros países. Não estão em busca da primeira casa, mas de uma segunda moradia, um refúgio de alto padrão ou mais um ativo para diversificar investimentos.
Além disso, o dinheiro não vem sendo o primordial nessa equação. Embora comissões altas sejam uma realidade em transações de imóveis de altíssimo valor na região, o que se observa é que a recompensa financeira tem sido vista mais como consequência do que como objetivo principal.
Então, se a lógica do “sonho da casa própria” e do alto comissionamento não se encaixam, o que realmente move um corretor de Balneário Camboriú?
A resposta, repetida em conversas de bastidores ou melhor, em restaurantes sofisticados aponta para outro lugar: o desejo de pertencer e se conectar ao universo dos “super ricos”.
“Balneário Camboriú vem sendo tratada, nos últimos anos, como um verdadeiro celeiro de oportunidades para corretores que buscam voos mais altos na carreira. Não apenas pela presença de empreendimentos de padrão considerado referência no cenário nacional, mas principalmente pelo tipo de público que esses empreendimentos atraem”, afirma Bruna Eleutério, uma das principais corretoras de imóveis de luxo e alto padrão do litoral norte de Santa Catarina e sócia-proprietária da Felicità Imóveis.
Segundo ela, em conversas que começam com plantas, vagas de garagem e metragem, o que se desenrola, muitas vezes, é uma espécie de “mentoria informal”: lições sobre negócios, estratégias de crescimento, gestão de patrimônio e visão de longo prazo. Na ponta do lápis, pode ser “só” uma negociação de imóvel, mas, na cabeça do corretor, aquilo é também uma aula gratuita sobre como pensam e decidem aqueles que estão no topo da pirâmide econômica.
“Do ponto de vista profissional, esse contato recorrente com pessoas de altíssimo poder aquisitivo funciona como um acelerador de carreira”, diz Bruna.
Regra clara, mas não escrita
Para se destacar, mesmo em um mercado visto como plataforma de crescimento, alguns pontos são inegociáveis: conhecimentos básicos de venda e discursos genéricos sobre qualidade de vida não duram muito em Balneário Camboriú.
O novo discurso de quem vende imóveis na “Dubai brasileira”
Há uma mudança silenciosa em curso na forma como os corretores da cidade abordam o seu trabalho. Em vez de falar apenas de plantas, acabamentos e ficha técnica, eles passaram a vender, com cada vez mais clareza, algo intangível: um estilo de vida.
Para quem compra um imóvel milionário na cidade, o que está em jogo não é apenas um endereço, mas a sensação de fazer parte de um cenário específico: o status de ter um apartamento na “Dubai brasileira” e a possibilidade de descer do elevador e já estar perto do mar.
“Ele pode não possuir o patrimônio dos seus clientes, mas, pela via do trabalho, tem acesso a ambientes, conversas e oportunidades que se aproximam desse universo. E, em muitos casos, esse é justamente o ‘prêmio’ que mais o atrai: a sensação de estar, mesmo que em um papel diferente, dentro do clã dos super ricos”, conclui Bruna Eleutério.
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