O que o vendedor deve fazer para ganhar a confiança de altos executivos
Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra?
Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.
Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra, envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final.
Envolvimento do executivo sênior na decisão de compra
Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. Portanto, são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor, pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena.
Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo
As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são:
Afinidade já existente
Reputação da empresa
Produto/serviço
Referencial interno
Estratégias inovadoras do vendedor
Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referências internas, isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização.
Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?
Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Entre esses métodos incluem-se:
Secretárias
Prioridades da agenda
Falta de referências do vendedor dentro da organização.
O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando métodos comuns, como fazer ligações fora do horário convencional (durante o almoço, quando a secretária deve estar fora da empresa, cedinho, ou após o expediente, quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone).
Como o executivo testa o vendedor?
Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois será testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente.
O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial:
Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características do produto.
Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.
Aponte potenciais limitações do produto/serviço. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade.
No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir:
Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
Se está bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratégias e metas.
Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio.
Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.
Nível de independência do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe?
A forma de aproximação do vendedor demonstrou:
Profissionalismo?
Confiança?
Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)?
Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
Disposição para ouvir mais e falar menos?
Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos?
A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador.
É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor.
Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/serviço com autoridade, porém sem arrogância.
