Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo

Se quiser tornar-se mais produtivo, aprenda a investir seu tempo com sabedoria

O conhecido consultor americano Brian Tracy dá seis sugestões para ajudar os profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispõem. A principal recomendação é exercitar a autodisciplina, considerada por Tracy a qualidade mais importante na administração do tempo.

1 – Vença o medo da rejeição – O temor de ouvir um “não” imobiliza o profissional. Tracy observa que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas diárias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeição. Se esse comportamento lhe parecer familiar, mude de atitude. Não se deixe vencer pelo medo. Compreenda que a rejeição não é pessoal. Se alguém rejeitar seu produto ou for grosseiro com você, não leve para o lado pessoal. “As pessoas estão expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se acostumam a dizer que não estão interessadas nesses produtos apenas para sobreviver ao assédio”, afirma Tracy. Não se deixe abalar diante de uma negativa. Se um cliente potencial disser não, mantenha a atitude positiva e siga em frente. Volte a abordá-lo no futuro, com novos argumentos e repita essa estratégia quantas vezes for preciso, até conquistar o novo comprador.

2 – Respeite a regra 80/20 – De acordo com essa norma, 20% das ações do vendedor geram 80% de seus resultados. Isso significa que é preciso centralizar o trabalho em clientes qualitativos. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora está entre os 20%? Essa é a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? É preciso disciplina para manter o foco em seus objetivos. Avalie se o que você está fazendo no momento é o melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra que os clientes cujo contato é mais difícil normalmente são os mais importantes, aqueles que de fato valem a pena investir. “Se seus contatos forem muito fáceis, eles podem não ser muito lucrativos” explica. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu tempo, faça exatamente o que você sabe que deve fazer, e certamente será recompensado, mesmo que a longo prazo.

3 – Passe mais tempo com clientes em potencial – Brian Tracy lembra que muitas atividades internas, consideradas produtivas ou necessárias pelos vendedores, não fecham vendas. “O único momento em que você está realmente ganhando a vida é quando está face a face com alguém que tem condições de comprar seus produtos. No resto do tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego”, diz. O consultor propõe que o vendedor utilize um relógio para ajudar-lhe a monitorar o tempo destinado aos os compradores. A idéia é descobrir quantos contatos pessoais são feitos na semana e quanto tempo é destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deve ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. Ao chegar ao fim do mês, esse tempo terá dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a dividir a região em que atua em quatro áreas, e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Se você estiver trabalhando na área 1, por exemplo, e um cliente de outra região perguntar-lhe se está disponível no momento, diga não.

Informe-lhe quando estará em sua área e aproveite para propor um encontro. Mantenha sua trajetória. Cada minuto que você perder pode ser um minuto que seus competidores ganharão vendendo.

4 – Defina prioridades – Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro. É possível evitar esse erro começando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas prioritárias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que a administração do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir é a definição clara de metas para você, seu negócio, suas vendas, sua área de atuação e sua renda. Organize suas ações diárias de acordo com suas prioridades e metas. Identifique em sua lista quais são as atividades que vão contribuir para aumentar suas vendas e faça essas tarefas primeiro.
Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro, programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no fim do dia, e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. Agindo dessa forma, o vendedor terá a consciência de que está fazendo o melhor.  Como recompensa, reforçará a auto-estima e a autoconfiança, itens indispensáveis para seu bom desempenho.

5 –Leia obras inspiradoras – A boa leitura é fundamental para manter a motivação. Começar o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar novas idéias e técnicas, que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy propõe que o vendedor utilize o tempo em que está no carro para ouvir fitas sobre motivação, negociação e técnica de vendas. O consultor recomenda também que o profissional aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeiçoar-se e renovar as energias. “Você estará em desvantagem e não terá futuro se seus competidores estiverem se aperfeiçoando e você não”, diz.

6 – Exercite a autodisciplina – As pessoas bem-sucedidas são capazes de fazer o que os outros geralmente não fazem; agem de acordo com seus propósitos e fazem o certo, no momento adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrário. Você pode até se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa assegurar-se que está dando os passos certos para chegar a seu destino.
Segundo Brian Tracy, a autodisciplina é a qualidade mais importante para a administração eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hábito de começar o dia fazendo a tarefa mais importante e não deixá-la até que seja concluída, é essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das vendas. Desenvolvendo bons hábitos e administrando seu tempo com sabedoria, você certamente colherá os benefícios ao longo de sua carreira.