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O Causo do Loft de 190m²

O Causo do Loft de 190m²

O Causo do Loft de 190m²

Existem várias histórias sobre vendas no ramo imobiliário, um causo famoso é o do Loft de 190m².

Um cliente comprador estava buscando um produto bem específico um loft de 190m², algo muito raro no mercado imobiliário.

Imaginou que seria bem difícil achar um produto novo que atendesse sua necessidade, pois ele encontrou, na maioria, imóveis usados em sua busca digital.

Decidido a conseguir o produto certo ele começou a visitar stands de lançamentos imobiliários com plantas acima de 150m².

O primeiro empreendimento, um produto maravilhoso ao lado do metrô Oscar Freire, chamou sua atenção. Entrou no stand focado em comprar o produto.

O Causo do Loft de 190m²
O Causo do Loft de 190m²

Ao ser atendido pelo corretor percebeu que o apartamento tinha divisões de espaço no ambiente, o que o fez já perder o interesse no produto. Um pensamento voltou a sua cabeça: Nunca vou achar o produto ideal! O corretor tentou convencer o cliente falando da localização que era espetacular, mas não foi suficiente. Saiu do stand disposto a procurar novas opções.

Em sua nova busca localizou um produto de 178m² ao lado da Henrique Schaumann com a Avenida Rebouças. Adorou o stand de vendas logo de início, mas ao ser atendido pelo corretor começou sua frustração novamente: O apartamento tinha diversas divisórias internas. O corretor defendendo seu produto destacou justamente os diversos ambientes que a metragem proporcionava, as áreas de lazer e a localização. Ele ouviu toda a apresentação e perguntou sobre a possibilidade de derrubar uma parede interna, o corretor chamou o coordenador do produto que disse sim ser possível derrubar a parede mas que teria que confirmar com a construtora.

O cliente novamente saiu do stand chateado: Será que não seria possível localizar um produto que realizaria o seu sonho?

Ele desistiu, se conformando que somente produtos usados poderiam atender sua necessidade. Indo para casa, viu um stand maravilhoso na Vila Madalena, uma metragem maravilhosa de 195m². Seus olhos encheram de lágrimas: seria desta vez?

O Causo do Loft de 190m²
O Causo do Loft de 190m²

Ao entrar no produto percebeu algo diferente logo no atendimento, o corretor não parava de fazer perguntas. O corretor não falava do seu produto só perguntava sobre a vida dele. Em alguns momentos falava também da sua vida, até achou engraçado quando o corretor disse que estava quase dormindo no stand, “se eu pudesse dormiria no decorado” disse ele. O apartamento decorado era maravilhoso, porém, mais uma vez, o produto tinha muitos ambientes internos. O corretor percebendo que o sorriso havia sumido do rosto do cliente perguntou: Está tudo bem, o que chateou você, seu rosto mudou, o que aconteceu? Ele então explicou sua jornada secreta em busca do loft, falou dos outros stands, do atendimento dos outros corretores, mas enfatizou que provavelmente nunca localizaria um produto que atendesse sua necessidade.

O corretor parou de perguntar, ficou alguns instantes em silêncio e depois pediu para o cliente aguardar alguns minutos. Ele achou estranho, mas sentou novamente a mesa de atendimento e aguardou. O corretor voltou com uma caneta preta e um folheto com a planta do imóvel e disse: Desenhe o que você quer! Me mostre seu sonho!, Ele então pegou o folheto e riscou todas as paredes, enfatizando que queria somente um ambiente sem repartições, sem paredes. O corretor então sorriu, pegou o folheto, pediu novamente alguns minutos e foi conversar internamente no stand. Voltou com um representante da construtora e disse com um grande sorriso: Conversei com a construtora e posso entregar o apartamento conforme você desenhou no folheto, sem paredes.

Ele não acreditou, seria possível realizar o seu sonho? SIM!

Agora ele estava satisfeito! Acertou os detalhes com a construtora, ajustou a forma de pagamento, definiu os detalhes do contrato para entrega do apartamento da maneira que ele queria e comprou o produto no mesmo dia. Todos eram só sorrisos, o corretor feliz por ter fechado uma venda, a construtora satisfeita por ter vendido mais um apartamento, e o cliente satisfeito por ter sua necessidade atendida.

O foco desta história é mostrar que a maior tarefa do corretor imobiliário é fazer as perguntas corretas! Muitas vezes somente discursar aquele texto pré programado destacando as qualidades e diferenciais de um produto não é suficiente. É preciso entender a necessidade do cliente! O corretor deve usar seus conhecimentos para fazer as perguntas certas, no momento correto para tentar, da melhor forma, atender a necessidade do cliente.

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Conheça seu produto, seu mercado e faça as perguntas corretas. Boa Sorte!!!

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Rodolfo Garcia Daniels Jr

CEO Pensar Estratégia | Palestrante | Analista de Inteligência de Mercado | Especialista em Atendimento | Desenvolvedor de Processos e Métricas | Pesquisador e Project Planning Man

Criador dos pensamentos, “Composto Comunicação” e “ Marketing Livre”, que desenvolvem o marketing através da utilização de comunicação especializada em todos os ambientes e ferramentas do marketing.

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