Não Seja “Um Simples Corretor de Imóveis.” Seja Um CITM.

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Mais de fato, o que significa CiTM. Bom, o significado da sigla é bem mais simples do que parece (CONSULTOR IMOBILIÁRIO DOS TEMPOS MODERNOS). Porem as habilidades exige muita dedicação, treinamentos e criatividade constantemente. As técnicas desenvolvidas por mim e repassadas nas minhas palestras e treinamentos imobiliários fará com que você mude hoje mesmo o titulo do seu cartão de visita, que na maioria é “Corretor de Imóveis”, “ Consultor de Vendas Imobiliárias”, etc.

Explicando rapidinho essa grande diferença no mundo da corretagem. O foco continua sendo o mesmo  mas, convenhamos, ninguém gosta de comprar algo empurrado, obrigado e muito menos sem precisar. Esse perfil de pessoa é de um “simples corretor de imóveis”, aquele cara que, pressionado pelas metas, a todo custo tenta te vender algo. Aí é que tá: enquanto “um simples corretor de imóveis” apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o CiTM oferece solução e assessoria. Essa é a chave aqui.

“O simples corretor de imóveis” planeja sua venda e improvisa na frente do cliente – ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, e o CiTM faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se “um simples corretor de imóveis” é um “tirador” de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o CiTM constitui o elo de comunicação entre a imobiliária, incorporadora e o mercado.  Pra ficar mais claro, separei aqui algumas características sobre o que um CiTM necessariamente precisa:

  • Conhecer profundamente o imóvel, o serviço ou a ideia que está vendendo. Conhecer as características, custos e processo  do produto ou serviço de A a Z.
  • Conhecer o mercado, um bom CiTM conhece bem. Ele visita feiras do setor e conversa muito com os clientes e parceiros.
  • Vender solução. Pode ser algo simples como indicar o imóvel exata que resolverá o problema do cliente.
  • Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente.
  • Vender a imagem da empresa(imobiliária ou incorporadora). Um CiTM como falamos anteriormente não é “um simples corretor de imóveis; ele é o representante da imobiliária ou incorporadora que você está comprando. Ele representa a empresa e não a venda. Percebeu a diferença?
  • Assessorar. Garantir que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que se relacionem durante a venda.
  • Gerenciar. CiTM não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.
  • Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, um bom CiTM retorna os telefonemas, comparece às reuniões, responde e-mails. Transparência também é muito importante.
  • A primeira impressão é a que fica: Para se ter sucesso em vendas, é fundamental a aparência e o comportamento do profissional. Infelizmente, nem todos têm a preocupação de cuidar da imagem pessoal, contribuindo para afugentar os clientes. Além do mais, muitos relaxam no comportamento quando estão diante dos clientes.
  • Adapte-se ao comportamento de cada cliente:As pessoas têm personalidades diferentes e o CiTM tem que ter a capacidade de perceber isso. Muitos profissionais se dão mal nos relacionamentos e abordagens porque não possuem a capacidade de adaptação e querem tratar todos os clientes da mesma maneira.
  • whatsapp-image-2017-01-05-at-15-54-14O preço não é o fator mais importante: Insistir no discurso de preço baixo é coisa apenas para amadores, pois o CiTM trabalha com valor agregado. E o cliente só fica convencido de que o produto tem valor quando percebe utilidade, vantagens e benefícios. Do contrário, com certeza, o preço não será justificado e o produto fica caro, desestimulando o cliente a comprar.
  • Seja um verdadeiro parceiro do seu cliente: Parceria não deve ser apenas promessa para fisgar o cliente e depois ficar no esquecimento. É de suma importância o comprometimento do CiTM, já que o cliente compra em primeiro lugar a sua credibilidade. Como a reputação é o maior patrimônio de uma pessoa, não deve ser abalada em hipótese alguma com promessas que não serão cumpridas. A duração dos relacionamentos com os clientes serão proporcionais ao nível de credibilidade do CiTM
  • Não faça parte do grupo dos reclamadores: A reclamação não leva o profissional a lugar nenhum, a não ser ao afastamento do cliente. Adotar a postura defensiva, culpando a imobiliária, incorporação, empreendimento, superiores, concorrentes, mercado, crises etc., pelo insucesso reflete negativamente no próprio “simples corretor de imóveis”, pois não passa de uma demonstração de fraqueza. O cliente não está interessado nos problemas dos outros, mas sim na solução dos seus, que é a principal função de um CiTM, desempenhada com maestria apenas pelos profissionais de vendas de verdade e bem-sucedidos.

A única maneira de mudar isso é mudar de atitude, que não é tão fácil, mas é perfeitamente possível.

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