06 Dicas para vender imóveis por telefone

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Mesmo com a introdução de novas tecnologias de comunicação no mercado imobiliário, o telefone ainda tem um papel importante no atendimento de imobiliárias. Mesmo em tempos de whatsapp, muitas pessoas acreditam que o telefone é uma forma mais rápida e pessoal de conseguir contato e informações. Contudo, você não vai vender imóveis pelo telefone!

É quase impossível que uma pessoa faça todo o processo de compra ou aluguel de um imóvel somente pelo telefone, não é mesmo?! A compra ou aluguel de um imóvel é uma decisão que requer uma boa quantidade de tempo, confiança e informações para ser tomada. E é aí que você tem que se lembrar da principal função do atendimento telefônico: conquistar o cliente.

Você deve usar o telefone para passar confiança e instigar o cliente a querer conhecer o que você pode ofertar a ele.

Atendimentos receptivos x prospecções ativas

O primeiro é umas das maneiras mais comuns de atendimentos feitos nos plantões das imobiliárias. O cliente liga na imobiliária buscando informações sobre algum imóvel e é atendido pelo corretor da vez.

Já as prospecções ativas, podem ocorrer em diversas situações:

Radar: O corretor pode fazer uma lista de clientes que já passaram pela imobiliária e retomar o contato com eles, mostrar novos imóveis que atendem o perfil daqueles clientes.

Divulgação de lançamentos: Para promover um stand ou convidar para visitar o decorado.

Divulgação específica: Se entrar na carteira da imobiliária um imóvel que existe a possibilidade de ser do interesse de alguém, como um empresário, um investidor ou até mesmo moradores de um mesmo prédio, não é incomum que o corretor tente o contato desses possíveis interessados para ofertar aquele imóvel. Para ilustrar, um corretor pode ligar para um proprietário de uma empresa vizinha a um lote que pode interessá-la.

Para te ajudar a ter o telefone como um aliado para conquistar clientes e vender mais, listamos 06 dicas para que você esteja preparado tanto para receber as ligações quanto para prospectar clientes pelo telefone.

1 Esteja sempre preparado para atender o telefone

Nada mais chato do que na sua vez de atender o cliente no plantão e você estar ocupado com outras coisas, ou até mesmo não estar na mesa e perder aquela ligação. Isso não quer dizer que você deve ficar 100% do tempo do plantão com os olhos e ouvidos grudados no telefone, não seria nada saudável. Mesmo que você dedique o tempo “parado” no plantão para fazer atividades produtivas como mostrado no artigo. Veja como se preparar para alcançar o sucesso, e esteja sempre pronto para atender o telefone, afinal você está ali para isso.

2 Tenha informações sobre os seus atendimentos com fácil acesso

Sei que muitos corretores vão afirmar com veemência que lembram de tudo que fizeram em todos os seus atendimentos. Mesmo assim, as vezes nossa memória pode nos trair. Sendo assim, ter um bom sistema que guarde todas as informações de seus atendimentos é um ótimo aliado para que você não esqueça o que já conversou e mostrou para aquele cliente, e para que você transpareça sempre a confiança de um profissional bem preparado.

3 Não seja apenas um catálogo de preços

Este com certeza é um dos piores erros que o corretor de imóveis pode cometer. Muitas vezes por descuido ou por pensar que aquele cliente está “só sondando”, o corretor pode perder a oportunidade de conquistar um novo cliente.

Um cliente liga para a imobiliária informando que viu uma placa de um imóvel a venda ou um anúncio na internet e quer ter mais informações. É nessa hora que entra a habilidade do corretor: responda aos questionamentos do cliente, mas vá além, convide-o a visitar o imóvel, pergunte o que ele procura em um imóvel, qual a finalidade, mostre que você tem outras opções que ele pode se interessar. Enfim, faça com que aquele cliente marque uma visita. Caso não consiga a visita de primeira, anote os dados e o perfil daquele cliente e entre em contato mais tarde para novas ofertas e marcar uma visita ou reunião.

Prospecção ativa:

4 Tenha informações básicas do seu prospect

Saiba quem é a pessoa que você quer falar! Será que ela tem o perfil para aquele imóvel? Será que ela está precisando de um imóvel como aquele?

A internet hoje pode ser uma grande aliada para levantar informações mínimas, antes de começar as ligações.

5 Tenha um roteiro

Tenha um roteiro básico para que você siga nas ligações ativas. No entanto, tome muito cuidado para não soar como telemarketing, por isso eu disse roteiro, que serve para nortear a conversa e não um script pronto. Um dos aspectos mais importantes para a venda de imóveis é a confiança entre cliente e corretor. Sendo assim, a ligação deve seguir como uma conversa que toma seu rumo de forma natural.

É importante notar que muitas vezes, nas prospecções ativas é preciso conseguir falar com a pessoa certa. Portanto, para isso, tenha também um roteiro para superar o atendente da ligação e conseguir falar com o cliente.

6 Esteja preparado para as objeções

Numa ligação de oferta ativa, uma das coisas que com certeza você enfrentará são as objeções do cliente. Todo corretor certamente sonha com clientes que queiram ouvi-lo, que a conversa flua, que não levante objeções e que rapidamente aceite marcar uma visita. Pois te digo, isso não vai acontecer. Aquela pessoa não estava esperando a sua ligação e sua reação provavelmente será de tentar terminar logo aquela conversa.

Tenha todas as objeções possíveis documentadas, bem como as maneiras para superá-las ou evitá-las. Sim, você pode evitar as objeções, use perguntas fechadas que levem a respostas de concordância. Evite dar espaço para o cliente dominar e fechar a conversa.

Conclusão

Os atendimentos telefônicos são e serão por muito tempo ainda, uma parte crucial no processo de vendas e aluguel de imóveis, mas para que estas ligações convertam em negócios fechados, é preciso que o corretor esteja preparado. Dedique um tempo para se preparar para as ofertas ativas e ficar pronto para receber as ligações também.

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Fonte: Blog Universal Software

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